第1篇：市场营销策略范文

　　关键词：市场营销；策略；比较

　　一、市场营销策略的发展

　　所谓市场营销是指个人或集体通过创造产品和价值与客户在进行商品交换时所产生的销售行为。改革开放后，我国的经济飞速发展，市场中的供给与需求产生了较大的变化，随着供给与需求的变化，市场营销策略逐渐产生。在我国20世纪初就已经出现了对市场营销策略进行研究的文献，因此，市场营销的策略在我国拥有一段为期近百年的发展史。市场中供求关系的变化直接影响销售，改革开放初期的市场机制是按照市场需求进行生产，在这种环境下销售策略还未起到明显的作用。只有在竞争相对强烈的经济环境中才能推动市场营销策略的发展。在市场营销的发展中，随着人们逐渐对市场营销的深入研究，对我国市场中经常使用的市场营销方式进行了划分，在市场营销初始阶段人们更多的采用分销的方式增加销售量，随着市场的逐渐成熟，人们对市场营销的方案更注重于商品价值的传递。我国市场的成熟伴随着市场营销策略的成熟，在当今市场中的销售策略更适用于我国当代的市场状况。市场营销策略是当代市场中生产者必备的团队或技能之一，良好的市场销售帮助商品价值的传播与商品交换过程的进行。市场营销的主要核心为消费者，满足消费者的需求，为消费者提供优质的服务是市场营销的主要目的。

　　二、市场营销策略的种类

　　在当代的市场经济下，商品种类繁多，许多优良的产品由于价格等原因并未受到广大消费者的认可，销售对优良产品的知名度与社会认可度的提升起到了帮助的作用。面对不同的产品的不同特点，市场中出现了不同的市场营销的策略，其主要分为以消费者为主的市场营销策略与简化后实行组合销售的市场营销策略。根据不同营销策略的主要关注内容为依据，笔者对不同的营销策略做出不同的阐述。首先，以需求者为核心的营销策略是近年经常使用的营销策略之一。以需求者的内心倾向对产品进行推广，获得社会对产品质量、价格及售后服务等的高度认可。企业在产品的生产中不断根据人们对产品的需求进行调整实现较为人性化的产品生产，对消费者负责。而简化当代市场中的销售后采取统一的一组销售方案是一种较为经济的销售策略，在这种销售策略下需要销售人员对生产商提供的产品进行全面的分析与研究，根据产品自身的特点制定一组销售策略。商品的质量是销售环节的基础保证，商品的价格、销售与售后服务是销售开展的主要因素。其次，以需求者为核心的市场营销策略需要生产商对自己的产品经常进行更改，这样的营销方式相较于其他的营销方式，虽然能在最大程度上满足消费者的需求并获得市场的认可，但这种营销方式也增加了生产厂商的生产成本并对生产者的创新能力提出了要求。简化式的销售方式最大化的实现了商品价值的传递，对生产商并未提出过高的生产要求，但却需要销售团队的统一协作，合理分工。这种策略需要销售人员之间合理的分工与合作，团队意识在这种市场营销模式中显得尤为重要。销售团队对商品需要积极进行了解，掌握商品的基本特征。

　　三、不同环境中市场营销策略的有效性

　　对市场营销策略的选择是当代企业与公司在市场竞争中首要考虑的因素之一，对公司产品的正确认知以及对产品未来销售预期的估计是衡量市场营销策略的主要依据。面对当前较为经常使用的两种营销策略各有所长但也存在不可避免的缺点，在竞争逐渐加剧的市场经济下，对市场营销策略的创新是时代的要求。最大化的实现营销策略是我们当今销售的重点，按照商品的基本特性合理制定销售策略才是销售的核心竞争力。第一，对于无显著差异的商品制造业可以采用“产品、价格、分销、促销”的4Ps式的销售策略，面对竞争较少的市场环境，这种销售方式可以将商品高效率的售出，并取得良好的市场回馈。有效实现这种市场营销的策略需要对销售人员进行专业化的训练。对当代销售问题的出现很大一部分来源于人才的使用不当。我国的销售团队不仅缺乏人才而且对人才的使用出现了不合理的现象。人才的匮乏导致销售的时效性呈直线下降的状态，只有对销售人员进行专业化的培训，才能保证销售工作的顺利进行。在良好的团队协作下，以消费者的需求为保障实现销量的最大化，促进我国经济的发展。第二，对于高技术的行业等中大型的企业需要采取与顾客建立良好关系的营销策略。与顾客建立良好的顾客关系是实现高端产品销售的途径之一，也是较为有效的途径之一。市场营销策略的有效实行同样需要依据商品的真实质量、价格、售后服务等精心制定。商品的质量与价格是营销开展的主要因素，对商品质量与价格的精心把握才能保证销售的正常开展，获得良好的社会认可度。对商品质量的保证也是对消费者负责，只有良好的心态与职业道德才能保证市场营销的长远利益。第三，当代较为盛行的高科技产品需要根据产品的特点以及良好的服务以满足客户的需求。这种营销方式满足了不同客户对不同高科技产品的需要，从根本上实现了营销的目的。然而，对不同市场营销策略的有机组合，扬长避短的实现销量最大化。在商品经济盛行的现代化社会，单一的销售模式已不能满足社会进步的需求，将多种销售手段相结合才能实现市场营销的真正目的。对商品的销售方式是极为丰富的，良好的性价比是商品竞争的优势，促销手段也是市场营销的一种策略。掌握消费者的心理倾向才能制定出全面有效的市场营销策略，消费者对商品的需求是市场营销策略实行的动力，因此，良好的市场营销策略必将对消费者的心理活动做出严谨科学的调查与分析。面对当代不同产品与企业，各个公司与企业均采取不同的市场营销策略。在消费者心理偏好一致的情况下结合当代较为有效的市场营销策略实现商品的销售与交换过程。

　　参考文献：

　　[1]梁娜,中小企业市场营销策略研究[J],现代营销,2015(11).

　　[2]贾法,面向经济全球化的国际市场营销策略研究[D],大连海事大学,2015(03).

　　第2篇：市场营销策略范文

　　关键词：中小企业；市场营销；营销策略

　　1引言

　　中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段，对市场进行准确的定位，瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析，建立准确的SWOT分析，对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户，保证企业的市场营销效果。

　　2中小企业市场营销策略的重要性

　　首先，我国人口基数较大，我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难，而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力，给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次，在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位，据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%，我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三，目前我国大多数中小企业从事的是第三产业，这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者，在市场中较为活跃，具有较强的市场竞争力。因此，目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。

　　3目前中小企业市场营销过程中存在的问题

　　3.1营销管理体系不健全

　　我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全，一方面，由于对现在营销理念重要性认识不足，在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门，或者即使设立营销部门，其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面，营销相关职能部门缺少相应权限，使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外，由于资源投入较少，导致营销相关部门的人员专业素质不高，严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作，缺乏科学系统的营销支撑，使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式，难以适应现代经济环境。

　　3.2营销理念落后

　　在竞争激烈的市场经济体制中，很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来，但是，企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式，这种传统的营销模式对市场需求认识不够，对市场营销信息搜集不到位，严重影响了企业的营销发展。其次，还有些家族式的中小企业中，由于管理者没有营销管理经验，继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习，缺乏营销理念，将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念，在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识，同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划，使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。

　　3.3市场定位不准确

　　由于目前部分中小企业的营销目标不够明确，缺乏准确的市场营销定位，它们在市场营销过程中没有准确的市场定位，就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引，在市场发展中盲目的营销，找不到自己的位置，形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外，由于中小企中缺乏营销理念作为指导，在市场定位中没有科学的定位依据，企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅，在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面，导致企业对市场营销中的定位不够准确。

　　3.4竞争方式单一

　　目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争，由于在企业价格竞争中，企业的利润较小，因此，企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化，导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现，还使市场中出现大批的假冒伪劣产品，严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时，部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值，企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品，产品的单一使企业的品牌发展受到制约，使消费者对产品的认识具有局限性，不利于企业的发展。

　　4中小企业的市场营销策略

　　由于我国中小企业容错能力较差的现状，在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应，只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此，我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。

　　4.1建立快速增长型的企业营销模式

　　现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此，在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。

　　4.1.1建立企业快速营销决策保障机制

　　中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短，偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策，多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高，对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策，这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业，必须通过转变决策模式，即从经验型决策转变为科学型决策，建立快速决策的机制，使决策快起来。通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础，往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展，只能将少数资源集中到几个关键目标市场，因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外，组织结构多为扁平化或易于扁平化，信息传递及精确修正更灵活。同时，中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优，从传统决策型向科学决策管理转变成本更低，收益更高。

　　4.1.2建立现代营销管理组织结构

　　建立完善的科学决策机制，离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在，使组织运行成本高，有效信息流速慢，最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理，主要表现为：企业盲目节省资源，对企业必备的关键部门缺少配置；重要部门职能不明确；没有合理的目标管理机制；人员配置不当；组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系，实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理，把合适的人拼合成合理的组织，通过合理的组织结构保障组织高效运行。

　　4.2制定精准的营销策略

　　4.2.1合理制定企业中长期营销发展规划

　　三年企业靠产品，十年企业靠管理，百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期，本质是工厂，还不是公司，只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌，为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状，大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标，应该是通过企业的公司化、产品的品牌化，成长为市场中的挑战者。先做成品牌，再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场，而市场也会主动寻找品牌。所以，不应盲目进行市场扩张，当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时，企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段，我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如：双品牌、多品牌战略，能优化高低端产品搭配，增加市场份额；并容易针对不同目标市场制定灵活的策略，进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型，通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略，成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标，首先要通过对竞争市场进行充分分析，制定出准确的企业市场竞争战略，并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行，占领目标市场，来完成企业的市场竞争战略。

　　4.2.2建立精简有效的市场调研机制

　　中小企业市场营销决策的容错能力较差，每一次营销决策都关乎企业的生死。然而，我国中小企业由于受资源及条件所限，对市场调研的重要作用往往忽视，或虽然认识到市场调研的重要性，却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下，企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据，导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此，我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性，有效、合理调配企业资源，充分利用销售人员进行市场调研。

　　4.2.3准确定位营销战略和目标

　　中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者，利基型跟随既是传统目标市场的跟随者，也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。

　　4.2.4重点开发“关键目标市场”的营销资源

　　由于中小企业资源有限，所以中小企业应依据市场定位与市场细分，关键目标市场制定可行性市场竞争战略，可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户，占领新渠道，逐步淘汰低端产品，成长为关键细分市场新的领导者；在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌，要充分利用马太效应，成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施，再反向向传统渠道渗透，由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场，最大限度集中企业营销资源打造竞争优势，即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化，产品品牌化，进而打造企业核心竞争力。

　　4.2.5以市场为导向进行产品创新

　　企业的营销目标是通过品牌赚钱，而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向，预见性地对简单仿制产品进行创新，提高产品附加值，实现产品差异化，最终打造企业的盈利能力，才能使中小企业避免被市场淘汰。因此，产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。

　　5结语

　　综上所述，我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求，要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接，结合自身比较灵活的经营优势，有效提高中小企业的营销能力。同时，针对中小企业的经营中容错能力较低的问题，充分应用企业的营销能力，制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势，获得健康快速的发展。

　　参考文献

　　[1]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销(学苑版),2010(06).

　　[2]沈瑞山.金融危机下中小企业市场营销策略探讨[J].现代商贸工业,2009(07).

　　[3]王双萍.中小企业市场营销中的问题及对策研究[J].企业技术开发,2009(02).

　　[4]相焕萍.我国中小企业市场营销模式[J].现代商业,2009(21).

　　第3篇：市场营销策略范文

　　【关键词】产品生命周期 企业 营销策略

　　一、产品生命周期理论

　　产品生命周期理论（product life cycle，PLC），是美国哈佛大学教授雷蒙德?弗农（Raymond Vernon）1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。费农认为：产品生命是指市场上的的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。1957年，美国的波兹（Booz）、阿隆（Alen）和海米尔通（Hamilton）管理咨询公司出版的《新产品管理》一书，提出产品生命周期依其进入市场后不同时期销售的变化，可分为引入期、成长期、成熟期和衰退期，并作了图解。以后，英国的戈拍兹等人，参考某类产品的原型或国内外类似产品的销售统计记录，用数学的方法或类比的方法，把研究产品生命周期与研究生物老化现象的规律（成长曲线）结合起来，提出了戈拍兹曲线和其他曲线的数学模型。这样，从定性研究发展到定量研究，逐步形成了描述产品市场销售规律与竞争力的产品生命周期理论（见图1），并在市场营销策略选择中得到广泛应用。典型的产品生命周期分为引入、成长、成熟、衰退四个阶段，当然并非所有产品的生命周期都如图1所示，可能有些产品一上市就很快进入成长期，没有经过引入期的缓慢增长过程；有些产品则没有成长期，从引入期直接进入成熟期；另外还有些流行产品，时兴一时，寿命短暂，很快退出市场。本文主要讨论典型产品的生命周期和营销策略。

　　二、产品生命周期各阶段的划分及特点

　　产品所处生命周期各阶段所面临的环境变化、竞争者的情况以及消费者的需求等都有所不同且呈现出各自的特征，产品的成本、销售情况和利润在各个阶段也会发生变化。只有准确判断企业产品生命周期各阶段，才能高瞻远瞩，选择与产品生命周期相一致的营销目标和营销策略，保证企业的生存和持续发展。

　　1、引入期

　　是指新产品刚刚进入市场，产品还没有被市场普遍接受的一段时期，顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。本阶段的市场呈现以下特点：第一，市场的潜在需求在日益增长，市场销量虽然较小，但销量在增长。第二，由于其他品牌产品尚未进入市场，市场上几乎没有竞争对手，新产品完全拥有整个市场的占有率。

　　2、成长期

　　是指产品试销成功以后转入成批生产的一段时期。当产品在引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。企业开始成批大量生产，产品生产成本迅速降低，利润迅速上升。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。本阶段的市场出现以下特点：第一，产品供不应求，本产品的数量在快速增长，市场销量上升，市场绝对利润上升。第二，不同品牌的产品之间日益激烈，市场品牌的平均占有率在下降。第三，产品的社会供给能力的增长超过产品社会需求量的增长，价格有所下降，最后达到供求平衡。

　　3、成熟期

　　是指企业产品进入大批量生产，市场进入激烈竞争状态的时期。在这一时期，产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品生产企业之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在一定程度上增加了成本，企业的盈利水平下降。本阶段的主要特点是：第一，产品供过于求、产品价格下降、市场销量有所增长、市场绝对利润可能下降。第二，市场上的众多品牌在淘汰中不断优化、集中化，形成一些名牌产品，名牌产品的盈利率上升。第三，产品的性能不断改善，出现了系列产品，生产者更加注重采用非价格的竞争因素来获得消费者的忠诚。

　　4、衰退期

　　是指企业产品逐渐老化，被其他产品和更新产品所替代的时期。在这一时期，随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，市场上开始出现本企业产品的替代产品或更新换代产品，市场容量不断萎缩，产品销售量迅速减少，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。

　　本阶段的主要特点是：第一，新一代产品导入市场，加剧了本代产品的供过于求，生产规模萎缩，生产成本上升。本代产品市场绝对利润和利润率下降，甚至为负值。第二，本代产品数量逐渐减少，而且市场的占有率也在下降，最终降低到零。第三，本阶段的竞争主要是本代产品与新一代产品之间的竞争。

　　三、企业产品生命周期各阶段的营销策略选择

　　产品销售历史上各个不同阶段的划分，与之相对应，市场开拓也有着不同的机会。因而，针对产品生命周期各阶段的具体特征，企业对处于不同阶段的产品的市场状况作仔细分析后，并据此准确制定和采取相应的营销对策。

　　1、引入期

　　在这阶段企业营销策略的指导思想是，把销售力量直接投向最有可能的购买者，即新产品的创新者和早期采用者，让这两类具有领袖作用的消费者加快新产品的扩散速度，缩短导入期的时间。企业应在这一时期快速建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。具体策略主要有：产品策略。以基本型的产品生产为主，同时要改进技术和工艺，提高产品质量，改善产品的性能，降低产品的生产成本；销售策略。可选用有较高信誉的中间商代销或者采用试用、上门推销、节日推销等方式，千方百计使人们认识熟悉产品，要大量地作广告，以产品的性能和特点介绍为主，激发消费者的购买欲望，以提高品牌知晓率；价格策略。可采取快速渗透策略，瞄准市场，先声夺人，即以低价格高促销费用推出新的产品，目的是以最快的速度取得尽可能多的市场占有率；渠道策略。在市场选择上，可采取无差异的市场策略，以降低营销费用和吸引潜在消费者。

　　2、成长期

　　这阶段产品在市场上推广了一段时间，逐步被广大消费者接受，销量迅速增长，企业要抓住销售的有利时机，尽可能地扩大市场份额，以取得最大的经济效益。这一时期企业可采取以下策略：产品策略。改进产品的性能和提高产品的质量，扩大产品的深度，增强服务，延伸利益，开发产品新用途。价格策略。在扩大生产的基础上，选择适当的时机进行适当降价来提高销量和利润。销售渠道策略。寻找新的目标市场，增加新的分销渠道或加强分销渠道选择有利的销售渠道，在巩固原有的分销渠道的同时增加新的分销渠道，与分销渠道上的成员建立更好的协调关系，促进产品销售，有效地控制目标市场；促销策略。广告宣传的重心从介绍产品转变为宣传产品特色，树立品牌形象，争取创立名牌，提高品牌知名度，使消费者对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱。

　　3、成熟期

　　成熟期是企业产品销售的黄金时期，不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，采取进攻性的营销策略，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。产品在饱和阶段的具体策略主要有：市场改进策略。千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品；同时实行市场多元化战略，开发新市场，寻求新客户；产品改良策略。对原有产品进行创新，改进性能，提高质量，改进外观和款式。不断增加产品的系列，使产品多样化，增加花色、规格、档次、扩大目标市场，最少也要维持原市场占有率（覆盖率），改变广告宣传的重点和服务措施；营销组合改进策略。通过改进营销组合的一个或几个要素，刺激销售。如改进产品的包装、调整产品的价格、优化销售渠道，促销应从宣传产品用途、宣传企业品牌转变为塑造企业形象，宣传企业的理念、社会目标，努力提升企业的形象和声誉。

　　4、衰退期

　　在这一阶段，企业应该有预见地转，有计划地撤，有目的攻，应有选择地降低投资水平，放弃无前景的消费群，改变投资热点，及时榨取品牌价值，从容退出产品市场。可采用的策略有：“撤”策略。一个比较熟悉的办法就是“甩卖”，它是“撤”的一种。有的营销学书中称作“光荣退役”。这个策略与某些陈旧产品积压在商店、工厂的库房里久久不作处理的做法相比是先进的。因为对滞销产品降价处理可以减少积压造成的损失。“转”策略。“转”有几层意思：一是转移目标市场，其中包括地域上的“转”。大城市没销路转向中小城市、城镇乃至乡村，有时一种产品在某地区已经无人问津了，但转到另一个地区可能顾客盈门；二是转移产品的用途，实际上是寻找和开发产品的新用途。“攻”策略。“攻”指在“撤”的同时采取进攻型策略，撤退老产品，或把生产老产品的生产线、生产部门卖给其他企业，同时推出新产品，进行产品新一轮生命周期的营销。

　　四、结束语

　　产品生命周期理论揭示了任何产品都和生物有机体一样，有一个从诞生-成长-成熟-衰退的过程。企业不能期望他的产品永远畅销，因为一种产品在市场上的销售情况和获利能力并不是一成不变的，而是随着时间的推移发生变化，任何一个企业的产品都要经历产生、成长、衰退等阶段。企业可以借助产品生命周期理论，不断创新，开发新产品同时，分析判断产品处于生命周期的哪一阶段，推测产品今后发展的趋势，正确把握产品的市场寿命，并根据不同阶段的特点，采取相应的市场营销组合策略，增强自身的竞争力，延长产品的生命周期，提高经济效益。

　　【参考文献】

　　[1] The impact of Product Life Cycle on Supply Chain[J].International Journal of Production Economics．2003（11）.

　　[2] 伊查克?麦迪思：企业生命周期[M].中国社会科学出版社，1997.

　　[3] 菲利普?科特勒：市场营销导论[M].华夏出版社，2000.

　　第4篇：市场营销策略范文

　　理论讲解+案例分享+实践操作+工具应用+疑难问答

　　【课程背景】

　　营销对于任何一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的。营销是一门高度实战的科学与艺术相结合的技能，既需要有系统的理论作为支撑，又需要有多年的实战经验和实操工具来进行充分地落地，同时也需要借鉴成功营销高手的宝贵思路与创意经验。为了帮助中国中小企业在各式各样营销理论和营销课程的铺天盖地的包围中擦亮眼睛，真正获得切实解决企业困惑、提升企业市场竞争力的实战方法，从而顺应瞬息万变的市场竞争环境，练就“营销真功”，特邀中国著名实战派营销管理专家翟新兵老师，研发了“总裁营销管理特训营”课程。以翟新兵老师20多年营销实战宝贵经验为依托，有效解决企业的营销战略、销售团队管理、销售技巧三大难题，帮助企业悟道营销本质，突破发展瓶颈，找到竞争发展良策，学到真正能运用于营销实战的策略与方法。

　　【课程特色】

　　4天=20年：将老师营销实战的感悟与经验进行系统整合并和盘托出，4天时间学到营销高手多年的宝贵经验。

　　真实性+实战性+操作性：每个模块都设计了相应的理论学习内容、实训项目、亲身实践项目和团队讨论项目，以理论为基础，在实践中体会和运用理论知识，并附有可直接使用的营销管理工具，帮助学员将知识真正转化为自身的能力、企业的竞争力，让企业学完此课程，无须再花昂贵代价做营销咨询项目。

　　现场诊断：针对每一家参训企业面临的营销困惑进行现场诊断，现场分析点拨，帮助参训人员找到企业冥思苦想的关键“突破点”。

　　现场模拟演练：小班授课，分组研讨，并设置具有实战氛围的模拟营销场景，让学员现场亲身演练，让课堂成为知识性与技能性完美融合的演练场。

　　“2+1”：每家企业报名2位总裁（或副总裁），就赠送1名营销总监的学习机会，物超所值。

　　总裁营销管理特训营—企业市场营销管理整体解决方案 课程大纲

　　第一单元：营销理念与文化系统

　　企业困惑员工看老板，越看越像强盗；老板看员工，个个都像小偷；企业管理就是抓小偷的游戏，小偷越抓越多，老板越来越累。

　　员工觉得老板是资本家，老板觉得员工是赔钱货，究竟谁是剥削企业的人？

　　企业不肯用亏本的员工，员工不愿做吃亏的事，双方谁也不比谁傻？企业和员工究竟如何和谐相处？

　　企业究竟是要效率还是要公平？要品德还是要能力？要个人还是要团队？

　　学习收获模块一：企业经营理念

　　一、市场经济下企业如何生存

　　案例：羚羊为什么被吃掉

　　市场经济的本质

　　市场竞争的性质

　　市场营销观念的演变

　　二、效率与公平哪个更重要

　　案例：她该不该下岗

　　效率和公平冲突怎么办

　　三、企业的价值是谁创造的

　　案例：经理人的疑问

　　思考：谁是剥削企业的人？

　　模块二：企业管理理念

　　一、企业和员工关系的本质是什么？

　　案例：改制国企老板的烦恼

　　企业是员工的家吗？

　　员工是企业的主人吗？

　　契约理论：经济契约/心理契约

　　二、打工意识与主人翁精神

　　案例：央视报道保姆的故事

　　职业心态的三个问题

　　你手中的工作是自己的孩子与别人的孩子？

　　如果你是自己的老板，你对自己的工作表现满意吗？

　　让你给自己发薪水，你觉得你的工作值这么多吗？

　　三、契约精神与职业道德

　　案例：经济学中规避风险的案例

　　职业道德的本质是契约精神

　　四、员工品德和能力哪个更重要

　　案例：农夫的困惑

　　员工的德与才分析模型

　　模块三：企业执行理念

　　一、委托—问题及解决思路

　　案例：主人的尴尬

　　好制度究竟如何设计？

　　二、管理中的违规成本分析

　　案例：能否扳道岔？

　　高昂的违规成本分析

　　三、如何保证企业的执行力

　　案例：两张纸与两大本制度的差异

　　制度究竟是如何失效的？

　　制度的热炉原则

　　实训案例黄鹤楼酒业：如何提炼企业核心价值观？

　　某咨询客户如何整治“烂透了”的营销团队？

　　某咨询客户制度改革中如何软着陆，将新政落地？

　　工具表单工具一：企业核心价值观模板

　　工具二：成长型企业员工手册

　　工具三：营销人员管理的红黄牌制度手册

　　第二模块：营销战略与策略系统

　　企业困惑产品卖了很多年，年年都换新花样，为什么客户却越跑越远了？

　　你在工商局完成了注册其实没什么用，你在客户心中完成注册了吗？

　　辛辛苦苦养着“别人的孩子”，到头来只能赚一点点可怜的保姆费，究竟错在哪里？

　　鸡蛋究竟放在一个篮子里，还是分开来放？每个专家说的都有理，到底听谁的？

　　学习收获模块一：企业竞争战略

　　一、一般竞争战略

　　低成本战略

　　差异化战略

　　集中优势战略

　　二、企业成长战略

　　密集增长战略

　　一体化增长战略

　　多角化增长战略

　　三、企业创新战略

　　迪士尼的盈利模型

　　柯达相机播种计划

　　订单地产——万达模式

　　订单模式降低市场风险

　　圣为:你生产来我包装

　　百合网的商业模式

　　汇银家电

　　立思辰：弱势者的权势

　　中山圣雅伦——“隐形冠军”代言人

　　中国新经济10种商业模式

　　模块二：企业品牌战略

　　一、品牌定位原则

　　定位的本质

　　定位的目的：更好满足目标市场的需求

　　定位的原则：既有竞争优势又有发展潜力

　　二、品牌定位策略之——属性偏好的定位

　　功效定位：王老吉品牌定位、江中牌健胃消食片

　　品质定位

　　性价比定位

　　档次定位

　　消费群体定位

　　三、品牌定位策略之——态度偏好的定位

　　情感定位

　　企业理念定位

　　生活理念定位

　　文化定位

　　四、品牌要素分析

　　品牌设计要素

　　品牌内容要素

　　企业为什么要注重形象

　　五、品牌延伸策略

　　统一品牌策略

　　个别品牌策略

　　扩展品牌策略

　　品牌延伸的陷阱

　　模块三：市场地位与商战模式

　　一、企业的四种市场地位

　　市场领导者

　　市场挑战者

　　市场跟随者

　　市场补缺者

　　二、市场领导者策略

　　——防守战

　　三、市场挑战者策略

　　——进攻战

　　四、市场跟随者策略

　　——跟随战

　　五、市场补缺者策略

　　——游击战

　　实训案例东健阿胶：企业市场地位分析和竞争策略选择

　　第5篇：市场营销策略范文

　　关键词：化工产品；市场营销；策略

　　就目前而言，我国的经济革新已经逐渐进入深入阶段，在此背景下的市场经济竞争也日益激烈化，而企业作为市场竞争中的主要部分，要想获得更多的市场以及客户就必须要有效的市场营销活动。市场营销活动是企业与消费者以及客户之间进行交流与沟通的重要纽带，而石油化工行业又与我国经济之间有着直接的关联，所以，就更加要注重化工产品的市场营销活动，并有效的开展化工产品的市场营销策略研究，以此来促进石油化工企业的蓬勃发展。

　　一、化工产品、市场与营销的关系分析

　　化工产品、市场以及营销之间的关系主要体现在以下几个方面：第一，当前的石油化工产品的种类以及数目都是比较多的，但是也存在有产品的时候缺少市场或者是市场需求强烈的时候没有充足的产品等问题，尤其是一些新市场以及新产品更是深有体会。尽管有些无法下手的产品或者是领域仍然有经营者在运行着，并取得显著的成绩，而有些经营者却惨败，主要是因为没有对市场进行深入的了解以及掌握，缺少对产品与市场的参与度以及掌控度。产品与市场的培育过程是比较缓慢的，因此一定要对石油化工产品以及市场进行分析与了解，除此之外，还可以对信息以及人力等的有效运用来达到市场营销的目的。第二，要对石油化工行业中的化工产品进行全面的了解，把日常生活中经常用到的化工产品进行整合，并划分出哪些是可以进行大力采购的，哪些是可以进行择优选择的，在此过程中一定要与市场相互结合，针对市场的实际需求来确定出需要开发的化工产品，在进入到市场培育阶段之后，通过多次筛选的方式使其逐渐成为石油化工企业中的主营项目，并加以巩固和维护，使其创效能力不断提升。第三，通过对市场营销中各要素之间的关联进行了解，在一定程度上能够提升市场营销工作的水平，也就是说，选择最佳的方式或者是方案来完成从选购到销售的一个过程，在提升企业经济效益的同时，还可以达到客户的满意，更是关乎到短期利益以及长期利益的问题。当前我国的市场不管是经营者还是供应商之间的关系一定要建立在公平平等、互惠互利以及诚信友善等的基础之上，不管是哪一方想要谋取利益，必定会打破之间的关系，从而导致合作关系不能够长期稳定的开展。不管是经营者与供货商之间的合作关系，还是经营者与客户之间的合作关系，都是具有各自优势的，所以，他们之间的合作自然也就成为彼此优势的合作，也可以说是彼此的信誉合作。第四，化工产品市场营销处理的好坏主要取决于人能力的高低，不同能力的人在进行同一件事物的处理上，其结果也是不同的，就好比诸葛亮不能够提刀斩严良，关云长没有能力借东风。因此，在对化工产品进行市场营销的前期阶段一定要不断的提升业务人员的整体能力，这也是做好市场营销的重要基础。

　　二、化工产品市场营销近况

　　1、化工产品市场竞争逐渐趋于激烈化随着生产技术以及工艺的不断革新，石油化工产品市场也逐渐趋于激烈化。第一，与前期化工生产工艺相比较的话，当前的生产技术更加的成熟化，比如，采用传统生产工艺进行聚酯生产的时候，除了工艺复杂以及技术标准高之外，所花费的成本也是比较多的，而能够进行聚酯生产的企业更是少之又少，化工产品主要是以卖方为主的方式来进行产品的销售。但是伴随生产技术的不断提升，传统工艺也逐渐达不到当前生产的需求，而新的工艺不管是其生产成本得到有效降低之外，工艺的流程也更加的便捷，在化工产品质量方面更是得到了有效的保障。由于当前我国的技术革命正逐渐进入到深入期，这也使越来越多的生产工艺运用到石油化工产品的生产当中，同时随着市场格局的不断转变，大部分的化工企业在市场营销方面更是面临着重大的调整以及革新。第二，石油化工行业的快速发展，化工产品需求量的日益增大，产品的产量也得到了大幅度的提升，从而致使有些产品出现供大于求的现象，在面对激烈的市场竞争中，化工企业不得不采用降低价格的方式来取得市场中的一席之地，最终导致企业整体经济利益的下降，并逐渐进入到生产经营困境中。2、缺少先进的化工产品市场销售理念第一，就目前而言，我国的经济正逐渐向着市场经济方向不断发展，而石油化工企业不管是在产品生产上还是市场营销方面由于受到传统思想的影响，导致市场销售理念不能够达到当前的需求，致使企业在进行市场营销的过程中举步艰难。第二，有些石油化工企业在产品市场营销方面的观念比较浅薄，在营销投入方面也不是很理想。化工产品市场营销没有统一的标准，再加上没有对市场进行深入的研究以及了解，导致化工产品市场营销水平的低下。第三，石油化工企业分布不均匀，市场营销水平差距较大。化工产品市场营销水平较高的石油化工企业大多数位于沿海区域，而一些内地的石油化工企业不管是在管理上还是市场营销上都一直处于滞后阶段。

　　三、化工产品市场营销策略

　　1、化工产品市场营销体系的设立石油化工产品中的市场营销体系主要四个方面，分别是产品、价格、渠道以及促销。以化工产品市场营销策略方面来看的话，产品组合的策略将会直接影响到产品市场的营销状况。所以，必须要先对每个化工产品的优缺点进行了解，尤其是产品的利润率与市场占有率等一定要进行深入的了解，并以此为基础来对化工产品进行适当组合，同时要加强对化工新产品以及旧产品的研制与革新。以营销价格策略方面来说的话，关于化工产品的定价一定要与营销的最终目标、生产成本以及竞争等多方面进行考量，可以通过设立折扣价、促销价以及区域价等的方式来对化工产品的价格进行统一管理。从营销渠道策略方面来说的话，要在注重客户需求为基础的前期下，对营销渠道模式进行不断创新。从何产品促销策略方面来说的话，由于促销的方式以及目标并不是一成不变的，所以，石油化工企业一定要加以重视，据相关数据显示，采用化工产品组合的方式来进行促销，取得的效果是非常不错的。2、对相关信息进行全面的掌控石油化工产品具有一定的特殊性，这也就决定产品的营销主体并不是平通客户，而是以化工产品为主的化工企业，因此，一定要对客户的基本信息等进行深入的分析了解，主要就是针对客户在自身区域内的发展状况，企业特性以及今后的发展方向等内容进行全面的掌握。除此之外，石油化工产品在试产营销中会受到我国经济政策等的影响，所以在对化工产品进行营销的时候必须要对国家的有关政策、石油化工行业相关的信息以及发展动态等进行深入的了解。3、采用网络营销方式当前我国的信息技术以及计算机技术的发展速度是非常快速的，使越来越多的线下交易逐渐转变为网络交易。在石油化工产品市场营销的过程中采用网络营销的方式，不仅能够节省物力，在成本上也会有所减少。由于网络营销是一种开放式的交易平台，具备多方面的优点，不仅不会受到空间上的限制，同时也不会受到地点约束，同时还可以快速的把需要的产品信息进行传送，使客户与经营者之间的交易更加的便捷，而网络营销在一定程度上也有利于石油化工企业的快速发展。除此之外，网络营销所投入的资金比较少，只占传统市场营销资金的10%左右。4、对化工产品进行合理的定价在对石油化工产品进行市场营销定价的时候，必须要对外部因素以及内部因素进行全面的考量，主要是结合营销的最终目标、成本价、市场需求量以及营销策略等方面，来对化工产品进行合理的定价。在对化工产品的价格进行确定之后，要按照实际营销状况，对营销价格进行实时调整，以此来实现营销的最终的目标。对于化工产品价格的调整可以通过促销价、折扣价以及降价等的方式来进行。

　　四、总结

　　总而言之，石油化工企业要想获得长久的发展就必须要加强对市场营销的注重，所以业一定要不断的对化工产品市场营销进行深入的分析，这也是提升自身市场竞争力的前提条件，此外，针对化工产品市场营销中存在的问题进行及时的发现与处理，从而制定出既科学有合理的市场营销策略。

　　参考文献：

　　[1]昌建桦.化工产品市场营销策略研究[J].现代经济信息,2013(12):345-345.

　　[2]黄建明.新形势下化工产品的营销策略探讨[J].广东科技,2013,22(6):111-111.

　　第6篇：市场营销策略范文

　　关键词：电力市场；营销；电力企业

　　近年来，随着电力制度改革的深入和电力工业的飞速发展，电力供给的瓶颈问题已被打破，全国性电力供过于求的局面已经形成，如何搞好电力市场营销工作成为当今电力工业面临的一个问题，电力市场营销是通过电力市场交换来满足现实或潜在电力需求的综合性经营销售活动过程。随着中国电力体制改革的深入，调整电力生产结构，追求资源的合理配置，电力企业逐步认识到市场营销的重要性，面对供求关系发生根本改变的电力市场，实施有效的电力营销策略，以最低的成本、最快的速度，为客户提供最满意的服务，是搞好电力市场营销工作的关键一环，也是实现市场开拓的必由之路。

　　1.当前电力市场营销中存在的问题

　　多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。

　　1.1电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。

　　1.2市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广大度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。

　　1.3电力企业观念落后、服务意识不强。对优势服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办点速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。

　　2. 新形势下应树立的电力市场营销理念

　　在市场经济导向下，电力企业应当建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须财务市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动必须服从和服务于电力营销的需要。为此，电力企业要树立以下的电力营销新理念。

　　2.1电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。

　　2.2电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。

　　2.3电力营销要树立优质服务理念。该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

　　3.新形势下应制定实施的电力市场营销策略

　　3.1逐步建立、完善电力营销的技术支持系统，建立先进的网络营销体系。电力营销技术支持系统是电力营销现代化建设中重要的组成部分。电力营销体系的建设工作涉及面广，它涵盖了数据采集、经营业务、管理决策等多方面的工作。因此必须针对各项工作的实际需要设计相应的技术支持系统。在此基础上将各部分技术支持系统进行整理，最终实现电力营销工作全过程都有技术系统进行支持，实现资源使用效益最大化。

　　3.2电力营销策略的制定。电力企业是把电能作为商品来进行销售的，只有将产品销售出去后才能换来企业的经济效益。电能作为特殊的商品，如何制定出合理的市场营销策略，就要从多方面考虑。影响营销策略制定的因素总括起来有价格、供电质量、服务水平等。这三个要素将成为今后制定营销策略的核心内容。

　　3.2.1实行优质服务，拓展营销市场。深入开展用电市场的调查，了解供电区域内经济发展的走势，准确预测电力供应的需求情况。规范用电报装工作流程，强化报装环节时限考核。推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式；逐步实行电话报装、网上报装，上门报装，提供多渠道、多层次的优质服务方式。大力提倡电费储蓄、银行代收、网上电费支付等缴费方式，实现多渠道缴费。

　　3.2.2加强营销队伍管理，构建先进的营销体系。电力企业要不断提高服务水平，使每一个部门，每一个员工都对企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观念。积极在营销系统中推广新技术，提高营销的自动化水平。建立配电自动化系统和客户服务计算机管理系统，进行数据共享，实现营销在线监控和营销信息自动采集，实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。要进一步完善客户满意度指数测评体系，对窗口人员的服务质量、服务态度、业务水平进行综合评价，全方位提高客户服务质量。

　　3.3建立有效的营销服务体制

　　3.3.1建立全员关心、全员参与、全员奉献的营销激励机制。以市场为导向、以用户需求为中心的现代市场营销观念，已不再局限于产品流通领域，它与企业经营管理的整体活动密切相关。因此，电力营销也决不能紧紧局限于用电营业的营销环节，而必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，并在各个环节建立有效的激励机制。

　　3.3.2完善电力模拟市场的运作机制。实施电力模拟市场的核心，应当把电业局、发电厂由过去的“车间”地位变为相对独立的自主经营、自负盈亏的经营主体，将所有的考核指标量化为一个“内部利润”。使各经营主体的经营效益与内部利润直接挂钩。

　　3.3.3深化经营体制改革，充分发挥供电局开发市场的功能。供电局是电力系统直接面对用户、面对市场的窗口部位，也是实现电力销售的最终环节。必须彻底改变供电局在长期计划经济和卖方市场形势下形成的传统管理模式，变单纯的电力抄表收费为主动推销、扩销、开发市场、使供电局在电力营销中成为一个功能齐全，有相当分析、调研、开拓能力的基础营销核心。

　　电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，电力企业必须改变计划经济的经营理念和思路，树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品。提高电力企业员工的市场经济意识和服务意识，营销体系的设定需要紧跟市场变化的要求，按照市场规律实行商业化运作，采取必要的营销策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步促进电力事业发展。

　　参考文献

　　[1] 骆志华.供电企业电力营销管理策略与实施[J].科技资讯,2006.

　　第7篇：市场营销策略范文

　　（一）有利于高职院校面向市场搞好经营管理

　　目前，中国高职教育仍然处于“生产者时代”，即作为教育服务的生产者处于主动、支配地位，如教育成本核算、收费标准、专业设置、教学过程、考试与成绩评定等事关消费者（学生或受教者）利益的事，基本上由校方决定，消费者只能被动接受。在市场经济背景下，买卖双方应是平等的，作为“消费”教育服务的大学生，他们享有《消费者权益保护法》规定的各项权利。［3］他们应该有权参与教学过程，获得有关教育教学的真实信息，有选择专业和教师、要求提高教学质量的正当权益。学校对优秀生源的争夺以及就业市场对优秀毕业生的优先录用权所形成的双向压力，必然会使高职院校不断研究教育市场供求状况，分析人才市场需求走向，实施营销组合策略，以扩大优秀生源市场占有率。因此，高职院校应该树立“市场导向”观念，确立让消费者满意的原则，开展各种宣传、推广、促销活动，更好地为学生服务，让学生享受到周到、热情、优质的教育服务。

　　（二）有益于院校办学特色并提升教育质量

　　对于竞争激烈的高职院校而言，特色或差异化发展是其生存和发展的核心竞争力。所谓特色，就是学校在深入分析自身情况的基础上，优化配置一切可用资源所形成、保持和发展起来的自身优势、强项。用人单位对人才的需求各不相同，学生的兴趣和智能也各有千秋，这为院校自身办学特色开辟了巨大空间。市场需求的差异化催生了多样化的办学，多样化的办学形成了各高职院校独特的办学特色。学校如果能够提供市场营销手段寻求“特色发展”、“差异竞争”，必然提高办学效益和效率，增强办学质量和人才质量，形成较强的社会影响力和市场竞争力。

　　二、高职教育市场营销的基本策略

　　（一）产品策略

　　作为教育机构的高校，不管是哪种所有制与组织形式，都要通过向市场提供高质量的教育服务或教育产品，才能在激烈竞争中赢得生存、获得发展。就高职院校而言，其“生产”的产品主要是教育教学服务，大学生则是承载这种产品的主要载体，或者简单地说，院校的产品就是毕业的“学生”。市场是教育质量的裁判员，高职院校只有不断把握人才市场需求变化，按照市场需求调整专业结构与教育生产力布局，才能设计、开发适销对路的“产品”；要控制“产品”的质量，实施以质取胜的战略，保证学生毕业后德行达标不出“危险品”，知识与能力素质合格不出“次品”，身心健康不出“废品”；要造就一批动手能力、应变能力、技术革新能力都比较强的优质“产品”；通道多种努力，实施名牌战略和特色战略，创名牌专业、名牌教师、特色课程、特色课堂，树立学校的形象和品牌。此外，要加强“产品”（毕业生）的售前、售别是售后服务工作。在介绍、推荐毕业生进入就业市场时不要搞一锤子买卖，要实行“品质保证”、进行“跟踪服务”，如实行承诺制、违约金制、学校到用人单位进行毕业生工作情况调研以及提供相关培训、“回炉”等延伸服务，那是加强售后服务的有益尝试。

　　（二）价格策略

　　产品价格策略是营销组合策略的重要内容，也是开拓市场的基本手段。服务的价格策略通常要考虑价格水平、折让、付款方式和信用等。高职教育服务的定价策略可以从两个角度分析。一方面，它可以指提供教育服务过程的价格，即收取的学费。学校在确立收费标准时，必须根据真实准确的教育成本，在国家政策许可条件下，参照市场供求状况确定收费水平。另一方面，它也可以指教育服务结果的价格，如毕业生所拥有的人力资本的“标价”。学生就业期望值的高低要由同类专业毕业生的市场供求“均衡点”确定。［4］（P254）如果把价格定得过高，非大城市、高薪岗位不“就”，则会因其高于均衡价格而无人购买，找不到工作；如果价格大大低于均衡价格，就会得不到相应的教育投资补偿，亦不能充分实现自我价值。因此，院校一定要帮助学生确定一个合理的人才或劳动力价格，调整就业期望值，使之与自身“产品”质量、市场供求相匹配。

　　（三）渠道策略

　　高职教育服务渠道策略包括新生入学、毕业生分配的类型、涵盖地区与行业范围等内容。学校的生源渠道除了学生自己选择、报考以外，还要积极开发和建立一批稳定的生源基地。在自主就业创业背景下，虽然毕业生就业基本上要自谋出路，政府和学校都可以不安排毕业生的工作，但是学校为了加强“产品”的售后服务工作，应责无旁贷地为学生拓宽就业渠道，除了跟教育主管和服务部门联系就业事宜并维护传统就业渠道以外，学校还应设立一些专门指导就业的服务机构（如建立就业指导委员会、就业咨询公司、实习实训就业无缝对接机制等），也应与政府人事部门、人力资源中介公司等共同邀请用人单位来学校举办人才招聘会，还应为学生提供人才市场需求信息。此外，学校还应将就业渠道前置到市场调研和专业技能培养方案制定环节，按照“订单”培养人才或建立“人才期货市场”。

　　（四）促销策略

　　高职院校作为特殊企业，其促销活动的宗旨同样是为了树立自身的市场形象，传播与职教教育服务有关的信息，强化与消费者的沟通和联系，激发教育需求和人力资本投资需求。促销活动可供选择的市场营销沟通方式主要有广告、人员推销、销售促进、宣传、公共关系等。学校促销活动要围绕提升知名度、塑造形象、形成口碑等目标进行，可以通过沟通、说服、提醒等方法，让尽可能多的消费者选择、购买自己提供的服务。现在，中国大多数高校已摆脱“营销近视症”，意识到教育促销的战略意义，并正在采取比较适合教育特点的促销手段。一是加强网站建设。目前，消费者可以通过网络搜索，发现自己需要的教育服务并通过与院校在线咨询、在线订购、在线支付等方式完成教育产品的购买与消费。为此，学校必须注重网站建设，及时更新网络资源，为校内外相关人员了解学校提供超越时空的便捷渠道与窗口，开发潜在客户和学校声誉“代言人”。二是加强新闻媒体报道。市场经济远非“酒香不怕巷子深”的小农经济时代，产品再好也要“吆喝”，要设法让公众知晓。新闻媒体报道是塑造品牌、宣传产品的普遍、及时、有效的方式。而教育服务产品，也需要新闻媒体的宣传将其推向更广阔的市场并赢得良好的社会声誉。三是注重发挥招聘会或人才中介机构的促销作用。

　　（五）人才策略

　　高校承担教育服务生产或操作角色的人，在消费者或学生看来就是服务产品的一个部分。对于高职教育这种高接触性的服务业而言，其工作人员在多数情况下既是教育服务质量的体现者，又是服务产品的售卖者，因此，人的问题十分重要。高素质的院校管理者、高水平的教师本身就意味着教育服务或产品的质量。因此，管理者必须重视师资队伍建设，从学历学位、职称职级、科研教研、知名度、仪表仪态、职业素养等方面，全方位、多层次、宽领域地提升教师队伍的水平、能力、形象，生成一套对教育服务提供者进行甄选、训练、激励、控制的管理制度，让人的因素成为无形的服务质量与重要的有形标志之一。

　　（六）有形展示策略

　　服务的无形性和不可分离性，使顾客在购买服务产品时往往因不易感知服务实体及其质量而存有遭遇质量风险的顾虑。有形展示就是要通过构筑“形象识别系统”［5］，展示其综合实力、整体竞争力、公众影响力，消除顾客质量风险顾虑的重要策略之一，它让消费者能看到具体的服务设施、服务设备、工具、员工、信息资料、其他消费者、价目表等，让这些有形的东西成为推断无形服务质量的重要“展示物”、“标识物”。对于高职教育市场营销而言，有形展示策略要求那些条件较好的学校通过各种促销手段，把自己的教育基础设施（如学校占地面积、教室与宿舍状况、实验实习设备与工具、图书馆等）、师生情况（教职工总数及其学历、职称、学科优势与专业特色、科研项目与成果、在校生人数、国内外形象、综合或单科排名、学生口碑等）以及学校收费依据与价格明细表等充分展示给社会、给目标顾客。那些条件一般和较差的学校，要增大有形物的投资或宣传，特别是要设计、规划好实体环境，提高师资水平，规范收费，让学生及其家长可以从中感受到教育服务的质量状况。总之，学校有形展示策略，一方面应尽可能使教育服务有形化；另一方面要使服务易于从心理上加以把握，从而为学生和家长选择学校、专业提供可以感知和信赖的依据。

　　三、启示与思考

　　第一，开展教育营销并非走完全市场化之路。

　　高等教育营销的研究和应用在西方发达国家已经有近40年的历史，人们对它的态度前后经历了一个逐渐转变的过程———开始是“怀疑”，后来是“接受”，到现在是“热衷”。［6］鉴于所有制性质和结构不同，中国的高职教育所提供的产品（服务）是“准公共产品”，而非单纯的“私人产品”，它具有社会受益和个人受益的双重属性。［7］因此，不能把学校简单视为纯粹的市场主体，如果完全按照商业原则来经营管理学校，必然产生唯利是图、“误人子弟”等弊端。

　　第二，开展高职教育市场营销不能急功近利。

　　在现代市场经济条件下，高职学校正在成为知识经济和学习型时代的特殊企业。但学校毕竟是学校，而不完全等同于生产经营物质产品的工商企业。教育营销虽然是市场经济发展的必然要求，但教育市场并非完全竞争的市场。“营销”对高职院校来说，是发展教育事业的一种手段和工具，而非教育的目的和本质。因此，高职教育营销应划定明确的边界，不能因患“营销近视症”而急功近利、唯利是图，只能运用恰当的营销策略。

　　第三，高职教育营销必须切合经济社会发展实际。

　　第8篇：市场营销策略范文

　　关键词：汽车；营销；策略

　　随着社会经济的发展和人们的生活水平上涨，汽车逐渐成为人们出行的日常的代步工具和经济实力的象征，如今一些有车族对汽车的依赖不亚于随身携带的手机了。这种情况的出现势必给汽车行业带来了很大的影响，从前端的汽车销售到后面的汽车维护保养，致使整个汽车行业前景一片大好。

　　一、汽车市场现状分析

　　2014年国内汽车保有量将近1.4亿，就2013全国汽车保有量已达到1.37亿辆，从2400万辆增长到1.37亿辆，近十年汽车年均增加1100多万辆，是2003年汽车数量的5.7倍，占全部机动车比率达到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我国有31个城市的汽车数量已经超过100万辆，其中北京、上海、广州、苏州、杭州、天津、成都、深圳等8个城市汽车数量超过200万辆，北京市汽车超过500万辆。工信部预计到2020年中国汽车保有量将超过2亿辆，汽车保有量的增加速度不断上升，与此同时，汽车厂商之间的竞争也变得越发激烈。如何在瞬息万变的新时代抓住市场机会，把握汽车行业的消费潮流是所有企业企业面临的机遇和挑战。

　　二、汽车品牌市场营销存在的问题分析

　　（一）汽车品牌营销观念需要转变

　　在如今竞争越来越激烈的汽车市场营销环境下，汽车品牌的营销观念需要转变，以适应环境的变化。汽车品牌营销观念的改变关键是重新定位汽车品牌形象，其中心应该是围绕服务做文章，以为汽车消费者和制造商提供完美服务为基本出发点来塑造服务品牌，树立社会营销观念，考虑企业、社会的长远发展。这既是对汽车行业的挑战，也是汽车行业健康发展的机遇。观念会指导企业的行动，所以要把握住时代变化的机遇，首先要转变传统的企业品牌营销观念。

　　（二）汽车品牌文化的内涵塑造及传播能力需要加强

　　虽然我国的一些汽车企业在发展过程中，竞争力不断提升，但是在品牌的内涵塑造、文化的传播方面还需要加强。像比亚迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌传播方面是在不断提升。但是在中国汽车市场的发展的过程中，许多汽车经营者在对汽车进行促销的时候，往往比较注重外在品牌形象的推广，只是在汽车品牌的知名度上做文章，在美誉度的提升方面还需要努力，在汽车品牌的内涵塑造方面也需要下功夫。众所周知，品牌的对企业的重要性，品牌价值往往是不可估量的，品牌价值的永恒性体现在其作为企业巨大的无形资产价值及保障企业的可持续发展性。同时，品牌是有个性的，消费者的自我概念如果和汽车的人格化形象相一致，那么这个品牌的内涵就体现了出来，同时要把这种人格化的形象有效的传递给目标受众，比如凯迪拉克的尊贵的感觉，奥迪沉稳的性格等等。 品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。比如“兰博基尼”跑车虽然数度易手经营权，但其品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。

　　（三）汽车品牌的整体竞争力需要提升

　　和德系、美系和日系的汽车品牌相比较而言，我国汽车品牌的整体竞争还是需要提升的。整体竞争力可以体现在很多方面。从核心产品、有形产品、期望产品、附加产品到潜在产品都可以体现汽车品牌的竞争力。比如现在已经有了新能源汽车，美国的特斯拉成为新能源汽车的一匹黑马，会飞的汽车也已经成为了现实。如何突出我国企业品牌的个性、满足汽车用户的潜在的需求，争取目标顾客的货币选票，提升顾客的满意度是我国企业品牌需要探索的永恒的课题。

　　（四）汽车品牌促销策略需要与时俱进

　　整体上我国汽车品牌在促销方面的整体水平还有待于进一步提高，要使我国汽车营销得到长远发展，必须仔细分析消费者群体，实施消费者定位，进行精准营销。促销要考虑到目标顾客的关注点，并在打动消费者内心的服务上下功夫。汽车品牌的促销策略需要做到与时俱进，不单单是价格策略的促销，而是可以在品牌内涵和文化的传播上多下功夫。现在促销的手段非常多，可以综合运用可行的手段和策略，提升我国汽车品牌的促销水平。

　　三、汽车市场营销经验借鉴

　　有些国家的汽车业发展相对比较成熟，因此其汽车营销模式的发展可供我国企业借鉴。像美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国号称当今世界汽车七大主要生产国，现选择其中的美国、德国和日本的汽车营销模式进行分析。

　　（一）德国的汽车营销模式

　　德国的汽车知名度很高和口碑也是非常好的，德国是汽车诞生的故乡，也是现代汽车业非常发达的国家，像奔驰、宝马的原产地都是德国的。德国的汽车企业非常重视企业文化的建设，这也是为什么德国的汽车企业作为汽车诞生的故乡，经历百年风雨，仍然占据国际汽车舞台的前列，并且占有很高的市场份额。德国的汽车销售体系分厂重视合作，汽车销售体系是以生产厂家为中心，分销商、零售商和商的经营活动以为厂家服务为准，并且这种关系会一合作或产权作为纽带来连接。这样就可以平衡各方的利益，并以合同的形式把销售活动和各方的利益紧密联系。

　　（二）美国的汽车营销模式

　　美国被称为是车轮上的国家，作为全球第一大汽车强国，美国汽车在国际汽车舞台扮演重要的角色，这不仅仅因为美国汽车的销售量一直居高不下，还在于其汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。有业界人士简洁明了地总结了美国汽车销售模式的特点即两低三高。低投入，美国专卖店非常的务实，这点和我国的专卖店相去甚远；低成本，这是通过减少销售层次，提高售车数量及严格的成本控制实现的；高产出，这点非常重要，可以从利润上反映出来，美国汽车经销商的税前净利润平均为29.3%；高效率，这主要归功于其流程化的管理，美国购车平均两小时可办完全部手续，购买流程非常简洁；高素质，高素质是取决于其对营销人员培训的重视，汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一。而且，美国的汽车销售人员一般有较高学历，是汽车销售各个专业中的专家。对于美国企业营销来说，其在创新方面的成绩也是有目共睹的，特别是新能源汽车方面走在世界的前列，特斯拉的经验也值得我们企业借鉴，特斯拉成立于2003年，总部设在美国加州的硅谷地带。其创始人是硅谷工程师、资深车迷马丁艾伯哈德，而投资人是SpaceX的创始人埃隆?马斯克。特斯拉目前在美国本土市场取得了不错的销售成绩，而且在其他国家发展速度也在加快。

　　（三）日本的汽车营销模式

　　在上个世界著名的日美轿车大战中，日本横扫欧美市场，取得了成功，所以日本作为汽车领域的一支重要力量也有着值得我们研究和分析的地方，日本汽车企业非常精于市场信息的调查与预测及市场情报的获取。日本汽车汽车非常注重进行市场调查，根据调查来生产和制造相应的满足客户需求的产品。日本汽车营销模式的成功主要在于三个方面：一是重视市场信息的获取， 比如，日本汽车企业在进入美国市场的时候，深入美国的家庭了解其使用汽车的一手资料；二是组织的灵活性，日本设置“柔性”组织，这种灵活性的组织使得其在面临多变的市场变化时能迅速反应，同时部门间横向联系较多，协调性非常好；三是独特的企业文化，众所周知，日系汽车以其经济实惠而著称，这和其独具特色的企业文化是有关系的，友爱、勤俭、感恩、敬业、勇于承担责任。

　　四、汽车市场营销策略

　　（一）以社会营销观念引导汽车市场营销

　　在环境问题日益突出，能源短缺问题扩大等严峻的社会问题等背景下，企业逐步树立社会市场营销观念不仅是负责任的，而且对于企业的“长治久安”也是具有战略意义的。企业树立社会市场营销观念，对汽车市场营销的意义非常重大。社会营销观念是现代汽车企业应该树立的营销观念，随着人们环保意识的不断增强，有其凸显出社会营销观念的重要性。社会营销观念可以体现在汽车营销的方方面面，包括汽车的设计与开发、汽车的定位、汽车价格的制定和促销策略的制定等方面。比如在汽车设计上要考虑汽车的节能环保，现在有些汽车企业在新能源方面有了较大的突破，比如特斯拉，比亚迪等企业在电动汽车领域取得了很好的成绩，尤其特斯拉的品牌营销策略值得我们进行深入的分析和探讨。社会营销观念的确立也有利于企业健康形象的树立。但是目前新能源还有一些需要解决的问题，比如说配套的设施、充电等问题，也需要社会各界积极探索，找到有效的问题解决路径。

　　（二）深入挖掘企业品牌内涵

　　什么是品牌内涵，众说纷纭，笔者比较认同的是品牌内涵就是向消费者传达信息，这些信息一般是对于消费者而言这个品牌的属性是怎样的、品牌的价值怎么样、品牌利益如何、品牌的个性、品牌的文化、以及这个品牌目标客群。挖掘品牌内涵首先就要进行市场调查，了解所面对的消费者及竞争对手，再根据自己公司或产品特点确定合适的内涵。在这个过程中，企业一定要避免跟风，要独树一帜，能够体现出自己的差异性来，并且占领消费者的心智资源。比如一想到 “VOLVO”人们就会想到“安全性”。品牌内涵的塑造是一项系统工程，需要企业方方面面的配合和支出，同时也在于对于消费者的深入剖析和消费者需求的准确把握。有一个节目的口号是“浮华易逝，风格永存”，外在的一些东西会随着时间的流逝而改变，而品牌的内涵是企业的灵魂，或永远存在。

　　（三）塑造独特鲜明的汽车品牌文化

　　“文化是汽车企业最富魅力的卖点”。实现文化与汽车相结合，深化和拓展文化在汽车行业中的作用，是提高一个汽车企业市场占有率的有效途径，是增强一个汽车企业软实力的重要手段。品牌文化（Brand Culture），指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品牌信仰，最终形成强烈的品牌忠诚。通过前面的阐述，可以看到一些成功的汽车企业都有非常深厚的汽车品牌文化。汽车美企业文化的营造可以对于员工的思想、心理和行为都有无形的约束的作用；企业文化的营造可以让员工自动形成一股巨大的向心力和凝聚力，从而消除员工们的隔阂，增强员工对于企业的认知感，培养员工的团队的精神。使员工们在企业中与其他员工们和睦相处、相亲相爱；企业文化的营造可以让汽车企业员工在思想上、行为上都以汽车企业的整体的价值取向相一致，以汽车企业文化作为导向作用。企业文化一旦形成较为稳定的理体制，它不仅会在汽车企业内部发挥积极的作用，而且也会对汽车企业的员工产生积极的影响，企业文化营造好了车主们同样也会受到熏陶，让车主们感觉到这个企业的人文情怀。汽车企业文化的塑造，可以从物质层面、行为层面和和精神层面进行。物质文化层面上：它是汽车企业文化中最为直观的一部分，集中表现在汽车企业在车主们的心中的外在形象，这一层面上的文化的塑造主要是来自于汽车企业所能提供的汽车用品、店铺设计、各种服务设施、店内整洁度等。行为文化层面上：它是从汽车企业内的员工在日常的各项活动中、培训娱乐、人际往来的集大成。这种文化是动态的，具有很好的可塑性，企业在这一层面上的文化营造所要投入的时间也是较少的，这种文化从侧面上反应企业的一种精神风貌。精神文化层面上：它是汽车企业的核心文化层次，这个层面上的文化对于企业的意识形态、整体的价值观、文化观念的形成起着重要的作用。它的形成不是一蹴而就的，而是要通过企业多年的经营探索中逐渐形成的。

　　（四）采取与时俱进的汽车品牌促销策略

　　随着科技的发展，新的促销方式不断涌现，在汽车品牌促销的过程中，可以尝试新的促销方式。要了解的潜在客户是谁，现在被称为是大数据时代，大数据可以科学地分析汽车企业客户的信息和资料，从而对消费者的行为有更科学地预测，数据都可以被相关人员包括设计师、市场人员、采购、管理层共同分享。市场销售信息为设计师设计汽车提供了依据，汇总后的数据帮助管理层进一步作出决策。方便的数据系统促使每个人都参与到品牌促销、产品建设中。了解客户最关注的信息渠道是什么，如何精准的推送我们的促销信息，现在微信、微博、微电影等微营销的方式都可以作为汽车品牌促销的策略，为传播品牌信息和促销服务。

　　五、结语

　　汽车企业要抓住机遇，在新的环境中树立正确的营销观念，注重品牌内涵的挖掘，塑造优秀的企业文化，同事采取与时俱进的品牌促销策略从而在新的时代，在竞争日益激烈的形势下，取得有利的市场地位，把握竞争优势。

　　参考文献：

　　[1]周霞，吴灵芳.从传播汽车文化的视角看汽车市场营销策略[J].中国报业，2012（05）.

　　[2]李本美. 低碳经济下我国自主品牌汽车企业营销策略研究[J].吉林省教育学院学报，2012（03）.

　　第9篇：市场营销策略范文

　　关键词：小企业营销理念营销策略

　　一、小企业的市场营销特点

　　1.规模小，环境适应性强。小企业所需的资金和技术条件较低，投入少、见效快，可选择的经营项目较多，因此进入市场比较容易，经营手段灵活多样，适应性强。同时，小企业可根据市场变化较快地调整产业产品结构、改变生产方向，迅速转产转行，从而较快地适应市场的需求。所有这些，充分体现了小企业反应快，应变能力强的特点。

　　2。专攻一门，独树一帜。小企业大多是各攻一门专业技术，不搞小而全、善搞小而特、小而专、小而优。这是小企业赖以生存和发展的诀窍之一。小企业总是利用反应快、应变能力强的优势，出奇不意地推出新产品，去占领新市场、赢得消费者。

　　3.技术上勇于创新，产品更新换代快。小企业十分重视技术创新，善于运用新技术、新工艺、新材料，促进产品的更新换代。我国大部分的技术专利是由中小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革新力量，是技术创新的尖兵。

　　4.就地加工就地销售，节省营销费用。小企业分布于全国各地，因而可以充分利用自然资源，做到就地加工、就地销售，这不仅可以缓解交通运输的紧张状况，还可以节省运费，降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务，更能赢得消费者的信任，提高市场占有率。

　　但是小企业也存在经济实力和技术实力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因素。

　　二、小企业的市场营销理念

　　1.坚持市场导向。小企业要顺应消费者的变化，以消费者需求为中心，不仅做到“我跟着市场走”，更要做到“市场跟我走”。企业产品的设计、价格、分销与促销活动都应以消费需求为出发点，并采取正确的营销方式满足消费者的需求。

　　2.增强应变能力。小企业应利用规模小、环境适应性强及应变能力强的优势，积极发现市场机会，抓住时机进行产品结构调整和资金转移，做到“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”，只有如此，才能适应市场的变化，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　3.认准目标市场。消费需求的多样性使任何企业都不能满足消费者的所有需求，同样，企业资源的有限性使任何企业都没有能力满足消费者的所有需求。对资本实力、生产能力较弱的小企业来说，既不可能去占有一个大市场，也不能分散力量于多个细分市场，而只能在分析市场环境和自身条件的前提下，把有限的资源投入认准的目标市场。

　　4.营销方式个性化。小企业规模小、实力有限决定了小企业不宜采用大众化的营销方式同大企业直接竞争。小企业应遵循财富增值规律，采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式，以特色经营、优势营销去占领市场。

　　三、小企业的市场营销策略

　　1.拾遗补缺。在开辟新的市场领域时，应充分把握市场需求的变化，做到以下几点：发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化快的领域;利用经营机制灵活的特点，进入大企业尚未涉及的领域;集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺策略，企业的市场风险相对较小，成功率较高。

　　2.富有特色。该策略就是根据企业的经营条件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和风格，表现出差异性。事实证明，在强手如林的市场上，小企业只有从事有特色的营销方式才能站稳脚跟。在市场营销过程中，小企业应从以下三个方面获得优势：在技术上，拥有专利技术、专有技术，精良技术，使自身处于领先地位;在市场上，占领特定的目标市场，融洽客商关系以增强企业的忠诚度;在市场竞争激烈的情况下，靠开发具有特色的新产品取胜，靠优质的服务、良好的企业形象取胜，靠物美价廉取胜。3.技术创新。这是以科学(教学案例，试卷，课件，教案)技术的日新月异为背景，把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种策略。技术创新是小企业的生存之根，技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础，也给予企业兴盛的动力之源。在物质上，创新能给企业带来丰厚的利润;在企业文化上，创新能使企业面貌一新，人才辈出。采用技术创新策略使得先进技术领域的小企业在世界范围内崛起，成为技术革新的重要活跃的力量。

　　4.专业化协作。专业化协作就是以一家大型企业为龙头，周围众多的小企业为之供应零配件的加工，在大型企业的庇护下积蓄力量，获得发展。在社会化大生产条件下，小企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有：专业化的协作生产，使小企业的产品开发专业化，能够保证销售渠道;依靠大型企业的技术优势和开发能力，突破小企业自身在资金、人才、设备等方面的制约，形成相互促进、协调发展的局面。