《市场营销概论》教学设计(教案)—08促销策略.docVIP[营销目标市场知识分享课]-悦捷网

　　《市场营销概论》

　　教学设计

　　项目八促销策略

　　教学分析

　　课题

　　任务一促销与促销组合

　　教学时间

　　2课时（90分钟）

　　课程类型

　　讲授新课

　　授课方式

　　展示任务；案例分析

　　教学方法

　　任务驱动教学法

　　教学目标

　　知识目标：了解促销的内涵与作用

　　技能目标：掌握促销组合的策略

　　教学重点

　　影响促销组合的因素

　　教学难点

　　影响促销组合的因素

　　教学回顾

　　学习本课之前，学生已对渠道及渠道策略的选择有了总体的掌握。

　　说明

　　任务一促销与促销组合

　　在研究促销组合之前，首先必须掌握促销的内涵与作用，对其有一个比较全面的了解。

　　一、促销的内涵与作用

　　（一）促销的内涵

　　（二）促销的作用

　　1、传递信息，沟通渠道

　　2、引导需求，扩大销售

　　3、突出特点，树立形象

　　4、稳定销售，巩固市场

　　二、促销组合及其特点

　　促销组合是指企业在市场营销过程中，对人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销手段的综合运用。

　　1、人员推销

　　2、广告

　　3、营业推广

　　4、公共关系

　　三、影响促销组合的因素

　　企业的促销组合，实际上就是对上述促销方式的具体运用。在选择采取哪一种或几种促销方式时，有一些因素是企业必须考虑的，这些因素主要包括：

　　1、促销目标

　　2、产品性质

　　3、市场状况

　　4、产品价格与销售渠道

　　5、产品在不同的寿命周期阶段，企业的营销重点不一样

　　6、促销预算

　　四、促销组合策略

　　企业促销方式的选择，也取决于其已定的策略原则，一般来说，企业促销主要采用两种策略，即推动策略和拉动策略。

　　1、推动策略

　　2、拉动策略

　　（1）会议促销法

　　（2）广告促销法

　　（3）代销、试销法

　　（4）信誉销售法

　　【课堂小结】（3分钟）

　　【课后作业】（5分钟）

　　1、影响促销组合的因素有哪些？

　　【板书设计】

　　一、促销的内涵与作用

　　二、促销组合及其特点

　　三、影响促销组合的因素

　　四、促销组合策略

　　教学分析

　　课题

　　任务二人员推销

　　教学时间

　　2课时（90分钟）

　　课程类型

　　讲授新课

　　授课方式

　　展示任务；案例分析

　　教学方法

　　任务驱动教学法

　　教学目标

　　知识目标：能够掌握人员推销及基本概念、特点及其策略的内容。

　　技能目标：掌握人员促销的策略。

　　教学重点

　　促销组合

　　教学难点

　　促销组合

　　教学回顾

　　学习本课之前，学生已对促销与促销组合的选择有了总体的掌握。

　　说明

　　任务二人员推销

　　一、人员推销的内涵

　　人员推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

　　正确理解人员推销的含义应注意以下几个方面的问题：

　　（1）推销的核心就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。

　　（2）推销是一种“双赢”的公平交易活动。

　　（3）推销是一个负责的行为过程，推销人员要运用一定的方法和技巧。

　　二、人员推销的原则及基本流程

　　（一）推销的原则

　　1、满足需求

　　2、推销产品利益

　　3、互利双赢

　　4、诚信为本

　　（二）推销的基本流程

　　推销既是一个商品交换过程，又是一个信息传递过程，同时也是一个心理活动过程。推销过程是上述三个过程的统一。

　　1、寻找准顾客

　　（1）要利用各种途径和方法寻找准顾客

　　（2）进行顾客资格的审查

　　准顾客资格的认定有三项内容：

　　①需求的认定；

　　②支付能力的认定；

　　③购买决策权的认定。

　　2、推销接近

　　3、推销洽谈

　　4、顾客异议处理

　　5、促成交易

　　6、售后管理

　　三、人员推销的方式

　　人员推销的主要方式有以下几种：

　　1、上门推销。

　　2、营业推销。

　　3、会议推销。

　　4、电话推销。

　　5、信函推销。

　　6、陪购推销。

　　四、推销的模式

　　-------爱达斯模式

　　来表述：注意——兴趣——欲望——行动——满足【课堂小结】（3分钟）

　　【课后作业】（5分钟）

　　1、人员推销的方式有哪些？

　　【板书设计】

　　一、人员推销的内涵

　　二、人员推销的原则及基本流程

　　三、人员推销的方式

　　四、推销的模式

　　教学分析

　　课题

　　任务三广告

　　教学时间

　　2课时（90分钟）

　　课程类型

　　讲授新课

　　授课方式

　　展示任务；案例分析

　　教学方法

　　任务驱动教学法

　　教学目标

　　知识目标：能够掌握广告及基本概念、特点及其策略的内容。

　　技能目标：掌握广告的分类和广告决策。

　　教学重点

　　广告决策

　　教学难点

　　广告决策

　　教学回顾

　　学习本课之前，学生已对人员推销的选择有了总体的掌握。

　　说明

　　任务三? 广告

　　一、广告的含义

　　广告是沟通组合中受到普遍重视和应用的沟通方式。广告的历史久远，凝聚着历史与创新的广告方式，在现代市场营销中占有越来越引人注目的地位。在现代企业营销活动中，广告作为信息和信息传播手段之一，在促进产品销售方面发挥着极其重要的作用。

　　这个定义中有几个要点：

　　（1）广告是一种非人际传播；

　　（2）广告有明确的广告主

　　（3）广告是付费传播。

　　（4）广告的对象是有选择的

　　（5）广告是说服的艺术。

　　二、广告的分类

　　广告具有多种多样的形式和内容。对

《市场营销概论》教学设计(教案)—08促销策略.docVIP[营销目标市场知识分享课]

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