销售的十大步骤是什么（精选10篇）

　　篇1：销售的十大步骤是什么

　　完美销售的十大步骤

　　步骤之一：事先的准备

　　①专业知识，复习产品的优点。

　　②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

　　③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

　　④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

　　⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

　　⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

　　⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

　　步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态

　　①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

　　②人生最大的弱点是没有激情。

　　③起飞前必须将自己的排档推到极限！

　　④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

　　*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　步骤之三：与顾客建立信赖感

　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

　　文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

　　沟通中的人物分类：

　　①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

　　握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

　　服装形象：与顾客的环境相吻合。

　　步骤之四：了解顾客的问题、需求

　　渴望：

　　①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变??④决策人是谁??⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

　　推销中的提问：很详细询问：

　　①你对产品的各项需求

　　②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

　　步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

　　（钱是价值的交换）

　　顾客购买，因为对他有价值。

　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

　　你认为什么对自己一生最重要：①②③

　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

　　步骤之六：做竞争对手的分析

　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

　　步骤之七：解除反对意见

　　①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。

　　一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

　　②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

　　③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

　　步骤之八：成交

　　①“冒险”成交法

　　③售后服务确认成交法

　　③二选一成交法

　　④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

　　⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

　　⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

　　⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

　　⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

　　步骤之九：请顾客转介绍

　　①给你价值，令你满意

　　②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

　　③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

　　④请写出他们的名字好吗？

　　⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

　　⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

　　⑦确认对方的需求

　　⑧预约拜访时间。

　　步骤之十：售后服务

　　做售后服务，不如做售前服务。

　　①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

　　②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

　　③再寄资料。

　　④持续半年、一年、二年、十年。

　　⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

　　服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

　　①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

　　绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”)。

　　②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

　　③推销是用问的。

　　④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

　　⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

　　⑥信赖感源自

　　自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

　　⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

　　A、文字B、声调语气C、肢体语言。

　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。

　　篇2：销售的十大步骤是什么

　　一、充分的准备

　　二、情绪达到颠峰状态 ?

　　三、建立信赖感，建立亲和力 ?

　　四、了解顾客的问题、需求、及渴望 ?

　　五、塑造产品价值

　　六、做竞争对手的分析 ?

　　七、解除抗拒点

　　八、成交

　　九、要求顾客转介绍

　　十、售后服务

　　销售就是卖——卖的艺术。

　　?销售就是信心的传递，情绪的转移。销售：态度决定成败

　　?在销售的过程中，谁是最大的障碍？

　　?谁能够决定销售交易的成功与否？

　　?就是你每天在镜中看见的那人—你自己！

　　?首先要改变、发展和提高的不是你的知

　　识、技巧和技术，而是你的销售态度。

　　在你销售任何东西之前，你都必须先试试向你自己销售一下，为什么呢？

　　?因为客户在购买你的产品或者接受你的观点之前，先受到了你的影响。你的态度直接影响了客户对你商品的信任度。

　　?这种态度就是指把你自身的积极因素进行发展、维护及提高。相信自己有潜在的能力可以获得更大的成功。

　　除了这些，你还要热爱你所从事的事业

　　?如果你不热爱你所从事的职业，如果你不喜欢销售这个工作，你想要销售成功的话，就会有困难，这很奇怪，但是是真的，生活就象一面镜子，你所做的就是你认为你所能做的。

　　你相信自己能够在销售上取得巨大的成功吗？

　　?其实，许许多多的销售人员在没有开始销售商品之前就已经失败了，她们不是销售产品，而是找出人们不愿购买产品的理由。如果你认为自己会失败，那么你就已经失败了，如果你认为你会成功，那么你就还有机会。

　　你在销售的时候必须很有自信

　　?除了相信自己会成功以外，你还必须努力发掘自己的潜在天赋，还有就是你在销售的时候必须很有自信，如果你希望成为最顶尖的销售人员，你就必须现在就下决心对销售这个职业有一种自豪感，你不仅要相信销售的重要性，而且还要自己把它当作是一种最重要最优秀的职业。

　　?销售模式：

　　?建立信赖感

　　?了解需求

　　?介绍产品

　　?成交

　　信赖感来自于哪里？

　　?亲和力的建立：

　　?微笑：是世界上最便宜也是最有效的名片。?赞美：是沟通里非常重要的一种方式。?把对方当成老朋友。

　　?人的类型：视觉型、听觉型、触觉型。?倾听：绝对是一种最有魅力的沟通方式。?投其所好：认同、共鸣、共同点。

　　通过提问，创造需求

　　?发问技巧：引导顾客，让顾客主动进入你设的圈套。?外在的需求：形象、皮肤。?内在的需求：心灵、情绪。?休闲的需求：享受、放松。

　　销售话术组合（塑造产品的附加值）销售=贩卖信赖+话术组合5W话术组合：

　　?建议什么？

　　?为什么建议？

　　?它有何不同或特别？

　　?建议细节？

　　篇3：什么是古代十大才子书

　　现今的读书人, 说起中国古典文学, 但知有《红楼》《三国》《水浒》《西游》四大名著, 而不知中国还有《十大才子书》一说;但是若在二三百年前, 情况可大不一样, 那时候的读书人家案头上, 几乎都有这十大才子书。

　　十大才子书的排列顺序如下:第一才子书是《三国演义》;第二才子书是《好逑传》, 又名《侠义风月传》;第三才子书是《玉娇梨》, 又名《双美奇缘》;第四才子书是《平山冷燕》;第五才子书是《水浒传》;第六才子书是《西厢记》;第七才子书是《琵琶记》;第八才子书是《花笺记》;第九才子书是《捉鬼传》, 又名《平鬼传》;第十才子书是《驻春园》, 又名《双美缘》。

　　篇4：什么是你的销售目标

　　看到题目很多人都会笑了：“这个问题还用得着问么？销售目标当然是把东西卖出去呀？”很多销售人员都会觉得自己是卖汽车的、卖软件的、卖机床的。这些认知都没错，但是具体到一个具体的项目中，这样的定义就显得太过含糊了。

　　销售就像在行军，你的销售目标就是行军的目标，这个目标必然包括走到哪儿、什么时间到、到了干什么。而每次行军都是不同的，每次销售也都是不一样的，所以我们要为每一个项目设定一个目标。称这种目标为“单一销售目标（Single Sales Objective）”。

　　单一销售目标就是我们制定战斗策略的基础，所以是我们在每次销售开始要首先明确的。它包括卖给谁、卖什么产品，多少钱，什么时间签单。就像战争中每一次战斗都不一样，我们必须认识到销售中每一次交易也是独一无二的，所以每一个单一销售目标都需要具备以下几个特点：

　　1.要具体和可度量。单一销售目标对卖给谁、卖什么、卖多少做了数字化的准确回答。比如说：我要卖给一家公司汽车。这样的表述就不能成为一个明确的单一销售目标。因为没有清晰描述卖给谁，就无法知道谁来决定购买；没有描述具体卖什么汽车，就不知道对应客户哪些具体需求；没有描述卖多少就不知道项目金额，不能以此判断客户购买的决策流程。正确的描述是：卖一辆XX型号大巴车给华城科贸公司。

　　2.与时间相联系。用单一销售目标描述一项销售任务，有极强的时间属性，销售目标的时间属性，决定了我们的策略和步骤。销售目标的其他属性都没有变化，只有时间的属性变化了，那么销售的策略就会发生变化。比如对于同样的一个项目，如果时间从容，我们可以按照了解需求，建立信任等环节稳健推进，也可以在采购影响者中尽可能多地争取支持者。但是如果时间紧迫，我们可能没有时间覆盖更多的采购影响者，也没有时间深入地了解客户需求，只能挑选最关键的采购影响者进行接触，制定激进的销售策略。另外，单一销售目标的时间属性对于分配销售时间、进行业绩管理也有重要意义。

　　3.简单、清晰、明了，表述中通常没有“和”这样的字眼。在大项目销售中常常出现这种情况，那就是容易将两个甚至更多的销售目标堆积在一起。因为两个相互关联的目标常常会有不同的采购影响者，所以这样的混乱常常导致迷惑和制定策略的失败。比如：如果一个销售目标是“卖一辆奥迪A8轿车和两辆宇通大巴车给华城科贸公司”。这样的销售目标其实应该分解成两个单一销售目标：“卖一辆奥迪A8轿车给华城科贸公司”和“卖两辆宇通大巴车给华城科贸公司”。因为华城科贸买奥迪A8有可能是给领导出行代步的，这样将来使用这辆车的领导可能会是使用购买影响者。但是购买宇通大巴可能是给员工作为班车使用，那么这时工会或者员工代表可能就会参与决策。如果将两个销售目标混为一谈，可能无法清晰地找到购买影响者，从而影响制定有效合理的销售策略。

　　确定单一销售目标是制定大项目销售策略的基础。同时，单一销售目标本身也是大项目销售策略中重要的变量。圣诞节那天，一位老妇在某高校俱乐部门前摆了一个苹果摊，因天寒地冻，问者寥寥。后来，在一位热心教授的建议下，她买来红彩带将苹果两两一扎，大声喊道：“情侣苹果哟！两元一对！”路过的一对对情侣对此感到很新鲜，他们也很喜欢“成双成对”的含义，两筐苹果很快卖光。在这个案例中，老奶奶本来卖单独的苹果，生意并不好。后来她改变了销售目标，将苹果成对出售，卖的就不是苹果，而是寓意成双成对的“情侣苹果”。这就是典型的改变了销售目标而取得销售成功的例子。

　　改变提出与竞争对手不同的销售目标从而取得竞争优势的例子在我们生活中也屡见不鲜。几年前，我在国内一家生产ERP的企业做销售时，一家生产企业要上一套OA系统。当时我的竞争对手中有一家公司是专门研发OA系统的，他们的产品在国内首屈一指，竞争优势非常明显。当时我们几乎用尽了各种办法，疏通关系，制作精美的PPT，安排客户参观样板客户，都不见效。几轮交流下来，竞争对手仍然遥遥领先。后来在一次需求调研时，我们发现客户的一些关键部门需要在日常使用办公系统的时候能够查阅和调用生产及业务的数据。我们立刻意识到我们的机会来了！在接下来的交流中，我们向客户灌输一个思想，就是强调需要在办公系统中调用生产和业务数据这个需求证明客户的实际需求并不是OA系统，而是ERP系统。客户听完非常认可，将原来的采购目标从OA系统变成了ERP系统。就这样，本来有着绝对竞争优势的竞争对手直接出局，我们赢得了订单和客户的信任。在这个案例中，我们就是利用单一销售目标的差异，取得了绝对的竞争优势。

　　通过以上的案例，我们可以看出，在项目型销售中，销售目标的确定对销售策略的制订非常重要， 通常表现出以下几个方面的特点：

　　1. 销售目标的识别是动态的。

　　在上面这个案子中，客户经过多轮交流，依旧认为自己需要的是一套OA系统。我们的销售人员也认为此次销售的目标是销售一套OA系统，并按照销售OA系统来制定销售策略。然而，进入到客户采购中期，一次需求调研中的发现扭转了乾坤，我们识别出了客户真正的需求，改变了项目的单一销售目标，制定了新的销售策略，才最终取得了胜利。这说明了识别单一销售目标是一个困难的过程，同时也是一个动态的过程。随着我们以及客户对需求的认知逐步清晰，这个目标是可能发生变化的。

　　2. 通过制订不同的销售目标制胜是一种常用的大项目竞争策略。

　　兵法上讲：“上兵伐谋。”销售目标的设计是一个策略的重要来源，不可不重视。既然你可以打击对手，对手也可以用来打击你。所以在项目型销售中，当双方的销售目标相区别的时候，往往是竞争白热化的时候，胜负往往会立即显现出来。 当你的销售目标与竞争对手的销售目标相区别的时候，就非常容易突出你的不同，就容易占据制高点，令对手无还手之力。上面那个OA采购的案例就很好的说明了这一点。

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　　通过销售目标的不同来制订策略，除了在“卖什么”上区别外，还可以在“卖给谁”、“什么时间卖”、“卖多少钱”上展开竞争，这种较量往往也是根本性的，对项目的影响也是极大的。比如：

　　影响客户买的金额。项目本来很小，你和其他的厂商比没有什么优势，你就故意做大，提高金额，通过改变销售目标的金额改变销售进程和竞争地位，改变决策的流程。

　　影响客户购买的时间：你在项目中如果优势领先，你的竞争中重要的手段是尽量缩短客户的采购进程和时间，尽快落单；如果你在项目中落后，一个重要的竞争办法就是拖延，以取得机会，拖延客户的项目落单时间，以实施你的项目策略。

　　影响客户购买决策流程。单一销售目标的客户，可能是内部的一个部门，也可以是客户的整个组织，所以客户的组织是否有决策权力，有相对的财务独立权，是非常重要的，这条不具备，就不具备销售的其他任何条件。好多项目运作了好长的时间，却发现销售的目标对象根本没有财务的独立权限。

　　3. 明确简洁的销售目标有利于我们进行商机的甄别。

　　单一销售目标是一个试金石，可以通过它是否明确，来有效甄别商机。我们可以非常清楚地从销售目标四个要素的明确程度上，明确客户的采购决策到了什么程度，可以明确项目的真实性，也可以看出该项目的销售状况。有经验的销售经理可以用这个方法管理部门的项目。

　　一个有经验的销售人员和销售主管，一般可以利用销售目标进行快速的商机甄别，并确定项目的阶段。如果一个项目的销售目标不清晰明确，往往有两种情况：

　　（1）项目处于前期，正处于销售目标的明晰阶段，这时候客户购买的产品、成交时间、金额都不能确定，说明客户项目的前期采购准备没有完成。这时如果我们能够与客户进行非常好的交流，就有可能影响客户的采购目标，在竞争中处于主动和有力的地位。

　　（2）项目开展一段时间了，销售人员仍然说不清楚单一销售目标的几个要素。这种情况往往说明项目处于失控状态或者根本不是一个有效商机。

　　4. 销售目标的四要素是变化的、动态的，必须基于可靠的数据。

　　一方面，销售目标的四要素，在项目型销售中是不断明确的，所以是一个逐渐清晰的过程；另一方面，销售目标四要素在实际的项目中是不断的调整和变化的。所以在大项目的销售过程中，必须随时识别这种变化，以判断给项目带来的影响，而这种影响往往给销售进程带来极大的变化。

　　在销售进程中，销售目标的四要素随时都在调整，客户经理须随时掌握关于销售目标的最新信息，不断的提高信息的质量和可信度。

　　5.单一销售目标的四要素对大项目策略的影响

　　销售目标的确定是在大项目策略制订时考虑的首要因素，也是一个根本性的要素，这往往会对大项目策略的选择造成根本性的影响。具体来说：

　　销售目标中的产品范围决定客户方的购买角色，哪些人对采购决策可以施加影响，都有哪些人是用户，哪些是技术选型者，哪些是经济选型者。

　　单一销售目标中金额的大小会决定项目的采购流程、销售的复杂程度、竞争的激励程度、以及哪些人参与决策。同时，金额也反映了对销售业绩的影响和该项目在销售漏斗中的地位，以此来决定我们应当分配多少资源在这个项目上。

　　单一销售目标中的时间因素也非常重要。它会影响我们制定稳健或是激进的策略，同样还会影响我们谈判的策略。同样的采购，也许只是因为时间在12月份，销售人员处于业绩冲刺的考虑，就会采用激进策略或是降价策略。

　　综上所述， 在大项目的销售中，“为何而战”往往比“怎么战斗”本身更重要，我们须时时明确我们要到哪里去，要达到什么样的目标，才会制订合适的项目策略，这实在是做好大项目的最基本的一个条件。

　　篇5：销售的十大步骤是什么

　　1、我可以在任何时间任何地点销售任何产品给任何人，所有的人都会很喜欢我和我的产品。

　　2、我百分之百的相信我的产品。天底下没有完美的产品，只要你用到极致就是最好的。

　　销售十大步骤

　　一，充分的准备

　　1，形象的准备（高贵，大方，职业，干练，干净）

　　1）啫喱水：男士、女士

　　2）包：职业为主

　　3）妆容：女士一定要化妆；

　　4）着装：衬衫建议不要纯棉料；领带;女士：职业为主

　　2、专业知识：

　　1）行业的了解：

　　包括当地的风土人情（政府人员情况）、企业状况、行业经济和形势、当地政府网站、日报报纸

　　2）产品的了解

　　汇聚的介绍、真正执行的介绍、客户见证（根，客户故事88则、真正执行视频见证以及照片）

　　3）37个问题及解决方案、抗拒点、关于培训的一些专业知识、企业大学

　　3、精神状态的准备

　　每天清空思想、暂放负面

　　二、使自己的情绪达到巅峰状态

　　1、跳舞，彻底的放开、享受

　　2、自我确认：我是最好的、我是最棒的、我喜欢我自己、我爱我自己、我一定会成功（录下来自己听、录“我已经达成了、、、、、、目标”）

　　3、梦想板

　　车子、房子、票子，家人

　　4、兴奋点：音乐、美好的经历

　　5、大量的运动：篮球

　　三、建立信赖感

　　1、PMP、PMPMP：

　　借别人的口夸；模板：某总，听某某说您在(我们地方上、行业内做的非常非常的优秀，)请问您是怎么做到的？能不能跟我分享1-2点成功秘诀？

　　2、投其所好：感兴趣的话，听的懂的话，喜欢听的话，对频（划分：快慢高低、对方的语音语调）的话。

　　先跟后带：跟对方的语音语调，同频后再带动到我们所要求的那种状态。

　　3、高贵形象、专业知识

　　四、了解顾客的问题、需求、渴望

　　1、问题：

　　1）开放式问题

　　2）封闭式问题：回答的答案是唯一的，（二选一的问题，预先框示）

　　如何问问题?

　　1)问小问题、简单的问题（客户企业的经历）

　　2)问小yes的问题（客户的休闲、生活、爱好、子女）

　　3)问yes的问题

　　80%的时间对方讲

　　20%（80%的时间问问题，20%的时间陈述）的时间是自己讲

　　如何挖客户的问题？

　　问现在企业遇到什么问题、对现状的看法，举例：某总，你目前在企业管理当中遇到哪些问题？

　　某总，要实现我们的目标您觉得目前碰到最大的挑战和困惑是什么？

　　陈述一个事实或数据引发一个问题。

　　例：某总，现在很多企业都碰到员工炒老板，人力资源短缺这种现象，不知您有没有碰到（在您企业有没有这种现象）？

　　利润越来越薄，管理越来越难，员工越来越注重自己的利益，不管企业的生存等。过去—了解问题；举例：某总，这个现象发生，您过去是怎么解决的，效果怎么样？您做了哪些措施推进方案？有哪些，目前您还不够满意的？效果不好，为什么会效果不好？

　　过去（去年，上半年，上个月，上一周）引出过去（过去目标没有达成的原因、解决方案推论出效果不好）

　　现在（今年，这半年，这个月）—了解需求；举例：某总，过去这个现象没有解决对现在有什么影响？造成了哪些损失，引发了哪些问题？

　　未来（五年内、明年、下半年、下个月）—扩大痛苦；举例：如果这个问题持续发生，对今年达成目标有什么影响？如果今年目标没有达成，您企业会发生什么问题？你的家人、朋友会怎么看你？如果这个问题明年还没有解决，而且越来越严重对于您企业利润、发展有什么影响？您的员工、家人、朋友怎么看您？

　　五、塑造产品价值，提出解决方案

　　1、了解顾客的价值观。

　　问：某总你上次选择培训公司合作比较关注什么？关注效果；除了效果，还关注什么？关注费用；除了费用之外还关注什么？时间；除了时间还关注什么？地点。问：以上四项哪个对您最重要？排序三项

　　关键按钮，热点。举例：

　　效果：某总，你对效果是怎么定义的?怎么才有效果？要做到什么你才会觉得有效果？怎么评价有效果？举例：员工改变才会觉得有效果；员工哪些方面改变了你会觉得有效果？abc

　　如果达到你想要的效果，完成了你的既定目标，会给你带来多大的收益，提升多少的盈利？

　　费用：如果能达到您想要的效果，您愿意投资多少？为了达成今年的目标你愿意投资多少？

　　时间：同费用

　　某总，很多公司老板都觉得只要能达成想要的效果（打造核心团队，提升执行力）他们就算投资再多的时间和费用也值得，你对这个观点是怎么看的？

　　如何塑造？

　　1）首先塑造产品的稀缺性；

　　2）使用大量的客户见证（讲故事）；

　　3）按照顾客的购买顺序塑造；举例：效果、费用、时间

　　提出解决方案

　　某总，今天如果我们有半天的培训，能够完全满足您对效果的需要同时又不需要您承担任何费用的风险又能够让您花最少的时间提升团队的执行力。您肯定愿意投资时间来安排吧？是的。当然对于这样的培训，我们集团对于客户有严格的要求，这是我们培训的七点要求，您仔细看下，某总您看未来10天内哪个半天时间对您来说最适合，最能够全程参与，如果这个时间老师不能够安排，还有哪个时间？我打个电话确认下，因为老师的时间非常紧张！举例：张老师我想请问下，本月15号和18号您哪个时间可以安排时间讲课，啊？！！！！！张老师您说只有18号才能安排讲课是吗？而且还有其他的企业想安排这个时间讲课，哦，明白了。某总，目前我们只有18号这个时

　　间能申请老师过了给您企业培训，您确定18号您一定能安排时间并全程参与吗？

　　六、做竞争对手产品分析；不要攻击竞争对手，把他们最差的和我们最好的三点做比较。

　　七、解除客户抗拒点

　　预先框式，其中最重要的一点是：一定要确认哪一个抗拒点是最主要的。

　　篇6：销售十大步骤分享一

　　八个方面：销售、说服、行销、客户服务、领导力、谈判、演讲、理财

　　销售成交十大步骤：

　　一、准备

　　做任何事都有基本步骤，比方说做红烧肉：不知道先放盐还是酱油，而且不同的人做了，也会产生不一样的味道。

　　要成交一笔生意，一个最基本的基本功，有十个步骤。

　　没有准备，就是在准备失败；没有计划，就是在计划倒闭。

　　为什么有那么多人成功，有很多人却依然那么辛苦，就是因为他遇到各种情况，他不知所措，所以说计划都是在计划成功，没有人计划失败，而造成失败的原因就是他没有计划。

　　那么销售之前到底要准备什么？成交之前到底要准备什么？

　　告诉大家第一样要准备的东西，就是要对结果做出准备。什么叫对结果做出准备呢？

　　第一，你要问自己，与他谈话我要的结果是什么？你头脑里很清楚你要的是什么结果之后

　　第二，你要问自己，对方要的结果是什么？毕竟你不能让别人觉得，一切只是为了你自己，你要让别人觉得，只要按你讲的话去做能得到他要的结果，他照他自己的意愿去行动了，而也刚好得到你要的结果，这叫双赢式的沟通，双赢式的销售。

　　好了，比方讲，一旦知道了你要以多少钱成交，多少产品，什么优惠卖给他，这是你最理想的结果准备好了。你再想想，对方是要成绩提升还是要便宜，是要服务还是要配套产品

　　第三，你要问自己，我的底线是什么？比方说今天你卖十万块的产品给他，哎呀，他说，太贵了，太贵了，我实在买不起，我最多只能买两万块，所以你看你没有达成十万块的交易。

　　好了，如果你的底线是十万块，那么今天你跟他谈一百万的生意。退而求其次……那么他会说，哦，那今天我们谈十万块的生意好了。

　　第四，你要问自己，可能会有什么抗拒？

　　考虑考虑，没有决策权，提前预测好，最好的解决抗拒的方法并不是等对方问出来了，你再去解决它，你预测别人会用左勾拳还是右勾拳，你事先在那个地方已经设下了阻挡的公式了，你已经布下天罗地网了，你事先知道顾客要犯病了，你要给他打预防针，你知道顾客嫌贵，你就不要等顾客说贵你再说不贵，你要说，顾客先生我们的产品最大的优点，就是它价格非常贵，因为最贵的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你说是不是呢，他如果说是，等一下你就不需要再去解决价格的问题了。

　　第五，如何解除抗拒

　　如何解除抗拒如果想好了之后，你要问自己第六

　　第六，我该如何成交

　　怎么签订单，怎么收钱，怎么刷卡，怎么开发票，怎么跟他握手成交，这些全部都要准备好 高尔夫球球手，一般在出手之前，考虑的是一杆进洞的画面，然后击球，他的球总是能接近洞口 以上是结果上的准备……

　　接下来就是精神上的准备

　　第一，我是开发新客户的专家

　　第二，我是产品介绍的高手

　　第三，我可以解决顾客任何的抗拒点

　　第四，我可以提供给客户世界上最完美的服务

　　第五，每一个客户都很乐意购买我的产品

　　篇7：汽车销售汽车营销十大步骤45

　　1． 潜在顾客

　　一下方法可以用于发展潜在顾客并建立前在顾客资料库。

　　散发宣传品--可在存在潜在顾客特定地点散发

　　--建议实施频率为每月一次

　　--在展览会或重大活动前一天大量散发

　　直接邮寄--可寄给本地区知名人士（具有影响力的人物）

　　--可寄出重大活动，如展览会，维修优惠活动等的通知单

　　上门推销--销售咨询员应遍访本地居民，了解到潜在顾客的居住和工作地点

　　--上门推销可在本地区定期举办，从竞争对手，其他高档产品零售商店等，除获取信息--应和这些潜在顾客加强接触，建立联系

　　与不约而至者建立联系--也可以通过展示在展示厅的第一次接触既与本地的潜在顾客保持联系并为其建立档案。

　　--建立档案是为收集并保存各位潜在顾客的个人资料

　　--有关潜在顾客的个人详细资料、专业、车辆拥有情况，业余爱好等都应纪录（参见下节）--潜在顾客都应禄入定期邮寄名单

　　电话促销--开始谈话前应做清晰、简明、简短的自我介绍

　　--谈话的重点是要促成约会

　　团体促销--经常对公司团体顾客进行拜访，可以增加进友

　　并建议长期的业务关系

　　展览会和其活动--最好选订有特殊意义的时间举办

　　--应在节假日举办

　　--预先确定通知顾客的人数

　　--举办场所最好在展示厅以外

　　--除依靠直接邮寄通知外，活动前一天，另行电话通知

　　用户推荐--参见“用户推荐”一节

　　潜在顾客来源：

　　l 保险代理公司

　　l 注册机构

　　l 贸易展销会

　　l 租凭公司

　　l 贸易团体名录

　　l 商会名录

　　l 朋友/青企

　　保存的潜在顾客的相关资料

　　个人资料： 名称、地址、电话号码

　　职业、职务、年收入

　　住房类型

　　家庭规模

　　业余爱好

　　现有车辆相关情况： 现有车辆-车型、购买日期、行驶里程、安装的附件

　　以往轿车更新情况，购自那家经销店？

　　使用方式时：使用凭率（工作日和周末使用），其他家庭成员用车，每月平均里程，对现有轿车满意方面/不满意-具体说明。

　　购车相关情况： 下一辆购车的计划，心中场设想的车型、款式、颜色-最后购车*的大体式样。

　　*说明：顾客通常在实际购买车前一年开始有买车的打算，因此，销售咨询员应设法通过每次会谈了解潜在顾客的心理情况，并记录一段时间后的心理变化情况。这同时表明咨询员对潜在顾客要有足够的耐心，他们往往需要一年的时间才能做出决定。

　　2． 会谈的问候

　　一般建议

　　l 使你的言谈举止适应顾客的性格、个性。

　　l 用您认为顾客习惯的方式向顾客问候、例如：合十礼，随意说声“Hello"；或正是问候“Good afternoon?（下午好）”等。

　　l 记住顾客姓名并在称呼对方时使用，可以增进亲密感，并有助于与其建立长期的友好关系。l 任何时刻都不能使顾客感到有压抑感。

　　l 行为自然，但要彬彬有礼。

　　谈论的话题

　　l 为了同顾客建立联系，应首先打破沉默，同顾客交谈。

　　l 因此，销售人员必须广泛阅读，以便在任何话题上都能与顾客轻松自如地进行会谈。l 话题范围可以从天气、业余爱好和体育运动直到顾客所从事的工作等。

　　l 试图找到顾客感兴趣的话题。

　　l 问顾客开放式的问题，将顾客引入话题并对顾客谈话表示感兴趣。

　　l 如果顾客所要产品目录，应向顾客推荐产品，然后同股可以起到桌前取产品目录。如果多位顾客的话

　　l 断定谁是驾车者，把精力主要集中在他身上，但也不能完全忽视其他人。

　　l 如果有小孩的话，首先应该与小孩建立融洽的关系，并使他们尽情地玩耍（如有可能最好是在顾客休息厅）-这样，顾客更容易集中听你的谈话。

　　l 在推荐产品时，一定要使驾驶车者有机会坐一坐驾驶席坐椅。

　　3询问

　　询问步骤是为了尽可能透彻地探问顾客，这样做的原因是：

　　l 你需要了解顾客的基本要求，以便为顾客推荐合适的车辆和等级。

　　l 你需要估计顾客对购买Honda产品的渴望程度以及购买的准备情况。

　　l 你需要发展与顾客的关系。

　　准备提出的问题

　　当明确顾客的需要时，需要提问的主要内容是：

　　l 舒适

　　l 安全

　　l 款式

　　l 方便

　　l 耐用

　　l 采用新技术/高科技

　　l 动力

　　l 可靠性

　　l 声誉

　　l 经济性

　　l 性能

　　要和不要

　　l 要询问顾客有关兴趣爱好、生活方式、有何需要等问题。

　　l 要明确顾客购买欲望的强烈程度。

　　l 要询问顾客是否愿意以旧换新

　　l 要详细回答顾客关心的问题

　　l 激励顾客的购买欲。

　　l 在顾客感觉舒畅，并准备开始选购前，不要急于推荐产品。

　　l 不要不公正批评竞争者的产品。

　　4推荐

　　适当地询问顾客，可以使你了解顾客的需要。然后，你应该向顾客推荐他最满意的车型。当顾客提出问题时，应予以认真解答，这一点很关键。如果你不能回答，则应询问他人并向顾客转述，诚实很重要。顾客因此会尊敬你。

　　巡视制度：

　　在以下位置对顾客进行说明：

　　1． 驾驶席侧前方 4.后方

　　l 外观 ● 外观

　　l 款式 ● 款式

　　l 气体力学 ● 后备箱区域

　　l 安全性能 ● 安全性

　　2． 前方 5.驾驶席侧

　　l 保险杠 ● 车桥

　　l 发动机 ● 悬架

　　l 驱动系统 ● 制动

　　l 悬架系统 ● 车体结构

　　l 转向系统 ● 防锈蚀

　　l 保修项目

　　3． 助手席侧 6.车内

　　l 外观 ● 舒适

　　l 车体结构 ● 方便

　　l 轮胎 ● 仪表板

　　l 助手席侧车门 ● 安全性能

　　● 在每个为止，完成相关的F.A.B.E工作。

　　要和不要

　　l 不要对顾客大发评论-要与顾客平等谈话。

　　l 要继续向顾客询问。

　　l 要对Honda产品和同类产品作客观的比较

　　5． 示范

　　应说服顾客试验驾驶汽车。在试车过程中，一系列关于性能优于性方面的疑问将自行解决。记住，语言只能劝说，实际体会才能说明问题。

　　要和不要

　　l 如果顾客不愿试车，则不要勉强，可以另定约会时间(可以在顾客家中或办公室)。l 供试验驾驶用的轿车要干净整洁。

　　l 销售人员要首先驾驶并说明基本操作控制技巧。

　　l 要按预定路线行驶，避开交通拥挤路段。

　　l 试车过程中不要过多讲话-让顾客自己体会驾驶的乐趣。这样，顾客会产生购买欲。l 不要忘记向顾客推荐特约零售点应提供的其他优质服务。

　　6． 回答顾客的反对意见

　　顾客不可以避免地要有反对意见-这恰恰表明顾客有意购买汽车。这是或的顾客信任的良机，因此，应鼓励顾客讲明其反对意见。

　　要和不要

　　l 要听清顾客讲的内容而不要打断-理解且必要时记录。

　　l 要弄清反对意见是真实存在还是有其他原因造成的。

　　l 不要争吵，争吵获胜意味着损失一笔买卖。

　　l 要举例说明并明确答复，用事实说明问题。

　　l 要强调与顾客合作，不要与其争执。

　　7． 这就车的评估和定价

　　具体的折旧车与经营方针将在以下论述。到那时，应对旧车与销售市场了解清楚。但是，不论何时涉及到折旧车交易，必须要牢记：

　　l 顾客理解协议所规定的条款。

　　l 让顾客感觉他不仅获得了公平，而且获得了实惠。

　　l 顾客按自己对折旧车的定价购买后，应感觉十分满意。

　　8． 谈判与成交

　　谈判涉及某些顾客可能提供的财务问题将在购买条款中详细说明。

　　把注意力从价格转移到价值

　　l 所有的顾客对价格十分敏感，因此，一旦提到价格，顾客的注意力就会集中到价格上而不去考虑产品的价值。

　　l 因此，在觉察顾客的购买信号之前应避免谈到价格问题。

　　觉察顾客的购买信号

　　l 不要显得过于急于成交，这样会使顾客产生反感，并要求降价。

　　l 必须要等觉察到表明顾客确定要购买的信号，这是成交的最佳时机。

　　l 典型的购买信号如下：

　　“什么时候可以交车？”

　　“我不喜欢这种颜色，这种车型有红色的吗？”

　　l 如果顾客没有表现出强烈的购买欲望，可以通过以下问题试探:

　　“感觉怎么样？”

　　“需要马上交货吗？”

　　顺利地将顾客引导到成交阶段。

　　l 最后的讨价还价应在私下进行，以免被打断。

　　l 逐步与顾客达成一致。

　　l 不要同顾客争吵，如果顾客不冷静，这应该：

　　--保持冷静

　　--听顾客讲

　　--表示理解

　　--让顾客继续说下。

　　--继续交谈。

　　怎样开价

　　l 信心-是赢得顾客信任并顺利成交的重要因素。

　　l 谈判不是战争，你必须和顾客朝成交方向努力。

　　l 应相信产品的价格物有所值-记住，如果顾客想买车，他不会因为1或2%的差价而改变主意。

　　l 开价简单明了-不要讲得太多。

　　l 如果顾客几秒钟内不表态，那么等-沉默是十分有利的工具。

　　l 不要开始为价格解释或辩解。

　　l 看顾客有什么反应。

　　价格问题的解决方案

　　l 如果因为细小的价格差异问题而不能成交-这显然是由于自尊心问题造成的。l 理解这一点，可以通过送附件或选装件以使顾客感到满意，从而达成协议。

　　l 这种方法比降价要好，后者无形中损害了产品的价值。

　　l 不要过快答应成交-使顾客感觉他是一位优秀的谈判者。

　　一般的回避战术

　　l 开价后，顾客通常要求“考虑一下”或“同配偶商量一下”。

　　l 这种情况下，应明确顾客特定的思虑，并设法解决。

　　l 对顾客表示赞同，“与配偶商量一下是个好主意”，并给他提供电话与配偶交谈。l 如果顾客坚持离开展示厅，则约定好下一次会面。

　　l 一定要记住顾客的联系电话，以便采取下一步行动。

　　销售选装件和附件

　　l 如果附件或选装件确实对顾客有用-设法向其出售！

　　l 不要向顾客兜售太多的选装件和附件，否则，将失去顾客的信任。

　　l 附件和选装件销售的恰当时机是介绍车辆过程中或顾客决定买车后。

　　l 成交后不要松懈-如果松懈，顾客有可能改变主意，应利用时机尽快出售。

　　9．交货

　　车辆的交货情况如何可以对用户向其他人推荐和下次购买产生重大影响。你给用户的印象越好，将来顾客再来购物的可能性就越大。而且，如果用户信任你，他们会毫不犹豫地把你介

　　绍给他的朋友。于是，时间久了，用户会感觉到在你这里买轿车可靠。

　　完成交货

　　l 确认交付的车辆正确无误。

　　l 应在约定时间交货，否则应通知用户并道歉。

　　l 交货前，应确认车辆已准备妥当。

　　l 确认车辆已正常交货-你如果能亲自交货，将使用户切实感觉到你对交易负责的。l 与用户一起总结产品的特性。

　　l 确认用户已完全理解了保修制度。

　　l 向用户介绍特约经销店的维修能力。

　　l 提醒用户，阅读用户手则对其十分有益。

　　l 与用户一起读完基本安全教育须知-说明只有安全驾驶才能保证拥有Honda轿车带来的快乐。

　　l 几天后，打电话询问轿车的行驶性能。

　　说明：请参照交车仪式一节中有关交付车辆是应做工作的详细清单。

　　10．进一步的工作

　　销售周期的最后阶段，实际上是下一轮销售的开始。满意的顾客是将来销售的主要客源。应确保销售后与每位顾客进行联系。

　　怎样对待用户的索赔

　　当用户索赔时，应弄清具体的问题。

　　分析产生索赔的原因。

　　找到解决办法并对问题进行处理，直到解决问题。

　　常为用户着想。把自己放在用户的位置，想一想他们希望得到怎样的待遇。

　　篇8：高绩效的销售团队是什么样子的

　　比如苹果公司，凭借其卓越的产品设计理念和营销团队，他的销售团队的功能被不断忽视和弱化。苹果CEO史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）从不很相信销售人员的作用，他更喜欢采取在网上直接向消费者出售产品的方式。苹果公司前些年的销售高级副总裁宣布阿尔·什普（Al Shipp）离职后，苹果公司就宣布不再打算设置这一职位。在现在这个阶段，也许他们真的能够凭借其出色的产品创新赢得市场。

　　然而很少有企业能永远如此幸运。很多企业在享受了发展初期的成功喜悦后很快发现，随着市场以及消费者的不断成熟、产品的同质化、竞争的不断加剧、市场费用的增高，维持业绩的高速增长变成了一件“不可完成的任务”。在经历了连续的平台期或瓶颈期后，企业开始思索自身的问题。越来越多的企业发现，在完成了战略发展规划后，企业面临的一个最迫切的问题如何迅速提升自身的销售绩效水平。大家发现，不知道从什么时刻开始，团队的销售绩效水平已经远远低于企业的发展速度了。

　　然而，如何清晰的定义企业的销售绩效水平呢？或者，换句话说，高销售绩效水平的团队是什么样子的呢？

　　美国知名的销售调查机构《首席销售官观察（CSO INSIGHTS）》曾连续多年对1000余家企业的销售绩效进行持续调查和总结，发现企业的销售绩效水平可以通过以下四组二维图形来定义。

　　维度一：个人方面销售人员与客户的关系深度

　　所有的销售人员都把“关系”二字放在嘴边（有的公司也叫做“资源”）。其实，从与客户的关系深度可以非常明确的观测和定义一个销售团队的绩效水平。你的客户把你当作一个普通的供应商还是一个战略合作伙伴，将直接决定你能否在竞争中脱颖而出。一般来说，销售人员与客户的关系程度可以分为五级（见图1）。研究表明，以客户为中心的企业，能够与客户保持战略层面的关系（图1中的4或5级），而非简单的通过公关、品牌和性价比建立的买卖关系（图1中的1或2级）。不幸的是，84%以上的销售人员与客户之间的关系只停留在级别1或2。

　　维度二：团队方面 - 销售流程的成熟度

　　绝大多数企业还远远没有意识到，遵循一个成熟而先进的销售流程，对绩效是多么重要。绝大部分的销售人员及其企业未使用共同的销售流程。在今日复杂且竞争激烈的销售世界中，这一点着实令人惊讶。研究还显示，若能使用固定销售流程，则个人与全公司的销售绩效都将大幅增长。无论对于个人或公司，销售额突然间增加15%都是件不寻常的事。当公司里每个人有了共同语言，且遵循相同流程之后，业绩通常会变得非常可观。《首席销售官观察》经过20年的研究，分析了105种不同的参数，总结出了销售流程成熟度与企业绩效的关系，如图2所示。50%的被调查企业处于级别2，只有14%的企业能够达到级别4。

　　销售关键业绩指标和销售流程成熟度的关系

　　图三显示了6个销售关键业绩指标和销售流程成熟度的关系。举例来说，级别4的企业，63.6%的销售人员能够完成销售任务，并且31%的销售人员的任务超过1600万人民币，在级别1这个比例只有17%；销售机会的赢率达到56%，25%的销售机会输给了竞争对手，19%的销售机会悬而未决，对应级别1则分别是47%、32%和21%；给予客户较高折扣的项目只有8%；只有15%的销售人员流失率；所预测销售机会的最后成功率大于75%的销售人员占总数的25%，这些指标都比其它级别有非常大的提升。综合这些指标进行计算，你会发现从级别3跨越到级别4，带来的收益是巨大的。

　　结合销售流程的成熟度与销售关系的深入度就能看出对一个企业销售绩效的非常形象的描述和定义。对那些销售流程不成熟，并且销售关系在初级水平的企业来说，管理者每天都会担心业务目标该如何实现；而如果公司的销售流程非常成熟，并与客户建立了战略级别的关系，完成每年的业绩提升，将是轻松和顺理成章的事情。

　　通过多年帮助客户实施销售战略重塑，我们得出以下的结论：

　　高绩效的销售团队表现为以客户为中心，需要特别关注五个方面：

　　·与客户购买流程协调一致的销售流程和支撑方法；

　　·与流程和方法相匹配的、注重结果的、持续的学习环境（技能评估、培训和强化）；

　　·保证流程和方法采用率的管理系统和规则；

　　·协调一致的市场营销讯息、销售工具和销售对话；

　　·对销售流程、方法和管理实践起到直接支持作用的技术。

　　我们将在《销售与管理》杂志后面几期中陆续解读这几方面的内容。在此也欢迎大家深入探讨。

　　篇9：服装销售的十大技巧什么

　　顾 客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是 要留意断码的问题，没适合她的码就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感爱好时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去触摸，这时 你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”;快步向某处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类 客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。

　　篇10：脸部基础护理的步骤是什么

　　洁面――爽肤――眼霜――(面部精华素)――乳液――防晒

　　洁面：建议分季节来使用不同的洗面奶，夏季可选择一些清爽型、泡沫型的洗面奶，而冬季则选择保湿型、乳液型的洗面奶。每天早晚使用，洗面奶在脸部停留不要超过2分钟!以指腹轻轻的按摩，尤其是T字部位，鼻翼两侧。不要忘记脖子。

　　爽肤：根据你问题中描述的你的皮肤情况，还有你的年龄，建议你使用补水型的爽肤水就可以了，暂时没必要用要美白型的。市面上虽然有很多种功能的爽肤水，说的天花乱坠的，其实爽肤水只有平衡皮肤PH值，补充水分，收缩毛孔和再次清洁的作用。

　　使用爽肤水的时候建议你用化妆棉，尽量买好一点的化妆棉，不好的化妆棉会吸收爽肤水比你的脸还多，用化妆棉擦完后(不要忘记脖子)再用手指轻拍肌肤，使爽肤水吸收的更好。

　　眼霜：这一部很重要喔~~不过你的年龄不需要选购很贵的眼霜，选择嗜哩状的，补水型的就可以了。挤差不多黄豆粒大小，用你两手无明指指腹轻轻拍在眼部周围，再加以按摩至吸收就可以了。

　　精华液：这步你也可以省略，但如果想皮肤更好一些的话，就加上这一步，这个要根据你个人的经济能力了，因为精华液的价格都不低，一小瓶都要好几百块，但也可以用蛮久的。

　　乳液：你的皮肤有点干，用乳液型的就可以了，不需要用霜类的，因为霜类的一般都会有点油。也是补水型的就可以了，根据你的经济能力，如果可以承担，就日用，晚用的分开用。使用时也是用五点法。